环节一：代理商没有系统的培训管理制度，致使销售口径不统一

　 在不少房地产代理公司的老总眼里，房地产交易只不过是一般买卖关系，知识结构高不高并不重要，重要的是会接单拿单、会做买卖。因而，不少代理公司在招聘从业人员时，就放低了门槛，忽视了其个人素质和品德建设，这是造成从业人员素质普遍较低的直接原因。行业的门槛低也导致了代理公司频繁的进出，同时，门槛低也是导致行业生存环境恶劣的主要原因，说白了：因为门槛低，所以行业信誉差、利润低、竞争激烈。据红石行一项调查显示，目前从事房地产经纪业务的，大专文化水平以上的不到30%，也就是说，超过70%的从业人员是大专以下文化水平。这部分人，我们不能说其能力低，但他们在对市场的认识、营销方式和技巧等专业问题上以及对客户问题的处理上，的确显示出了职业上的缺陷，使得经纪工作变得复杂化、矛盾化；另外一个原因是由于房地产销售高频率的流动性，使得销售人员不能接受到系统、全面的业务培训，致使销售过程中，口径不能统一，销售人员为了业绩，在客户面前夸大其词，提高了客户期望值，还有对客户提出的要求基本上不加思索的承诺下来，最终由于操作的不规范，造成开发商交房时的种种纠纷。

　 环节二：代理商售后服务力量薄弱

　   目前很多代理公司还只停留在销售代理阶段，根本没有售后服务，他们的服务多在客户签约后拿到佣金就算完成。所以，这些代理商们对销售所需证件非常清楚，但对入住中所需给客户出示的住宅质量保证书、住宅使用说明书、北京市建筑工程竣工验收备案表、实测面积等必要文件和办理手续模糊，向客户解释不清，这就容易为交房时引起误会和纠纷留下了隐患。

　 为了达成和开发商之间的合作，一些代理商会承诺售后服务内容。但代理商承诺的售后服务也仅仅是销售人员负责制，谁的客户谁跟踪到底，由于没有专业的人员和足够的经验和耐心，在对项目的进度和变化方面与客户的沟通不及时，加上态度上的快速转变（签完约就变脸）致使最后即使出现一些细小的问题也无法得到客户的谅解。

　 环节三：销售与工程协调问题

　 　一般代理商在销售中只负责销售，对项目其它事项漠不关心，与发展商工程部不能及时沟通、协调，在工程方面的设计变更等问题上不能及时通知客户，造成销售与工程之间出现差错。甚至包括施工中出现不可抗力因素，将导致交房延期的事件不能及时向客户告知。此种例子不胜枚举。如京城北部一别墅项目，在施工现场因发现国家级文物不能如期施工而延误了交房，此消息竟在签署30套合同后，销售公司才得知此讯，一个多亿销售额的违约金着实让开发商沉痛了一把。

　 环节四：缺乏合理时间限制

　 一名业主因收房时和当初销售人员承诺的出入较大，与开发商发生了纠纷，最后对驳公堂，当记者问他为何不找当时的销售来讲清楚，此名业主说，当初的销售员早就不知去向。这种例子在房地产销售过程中算得上极其平常。原因是由代理公司的服务期限决定的。最重要的一条是发展商中途更换销售公司，造成前期客户跟踪服务出现断层，导致交房难题更加严重。这些鲜明生动的例子时刻提醒开发商，在与代理商签署服务合同书时，应该制定合理的时间限制。

　 解决方案：态度决定一切

　  事实上,每种事情发生都会有解决的方案，我们只要对其认真分析，就不难找出合理的解决方式。细观入住纠纷，并不是工程质量真的出了多么大的实质性的问题,引起纠纷甚至暴力事件的原因往往出在开发商和代理商对待问题的态度上。

　 代理商你代表的是谁？

　 作为中介服务的代理商，要在中介行业站稳脚跟，关键还是公司的信誉。我们不妨看一看这几年代理行发展的情况，就会发现恰恰是那一类光凭聪明、口才的公司做不下去。实际上，房地产中介不是聪明人做的行业，而是老实人做的行业。信誉是房地产中介公司赖以生存的基础，也是竞争的关键。 作为代理商，一定要具备高尚的职业道德，要具备端正的工作态度。因为代理商是开发商和购房者沟通的桥梁，其考虑的应是双方面共同的利益，所以就要求代理商在工作中的一言一行既要对发展商负责同时也要对购房者负责。一些代理商的误区就是认为收了开发商的佣金就代表了开发商，就有权承诺客户。在这里我们要提醒代理商千万不要忘了，购房者的资源才是最宝贵的，如果没有购房者，试问佣金又何来呢？如果所有的代理商都把自己的位置摆正了，工作态度端正了，代理行业也就规范繁荣了，交房的难题相应就会减少了。

　 开发商请代理的目的是什么？

　 当然是为了更好的销售业绩。当然不是为了惹是生非，带来无穷尽的后患。所以也就当然需要在选择代理商时慎之又慎，当然要进行全面综合的考察，不要被信誓旦旦的业绩保证所迷惑，做到做不到姑且不论，而带来的隐患却有可能让你身败名裂。在这方面，中国第一商城现象是多么惊心动魄的证明。

　 所以提醒发展商在寻找销售代理商合作时要考虑的不仅仅是能不能把房子卖出去（即代理商的能力如何）；更要考虑会不会给交房惹麻烦（即代理商的道德和责任心如何）。 当然，在选择了既有责任心，又包含售后服务的全程代理商后，并不意味着万事大吉了。还要在签署合作契约时制定非常严格的代理合同，包括对代理商销售说辞的限定。在法人对法人的合作中，显然代理商是不敢胡乱作出发展商确认方案之外的承诺的。否则代理商作为法人要负更重要的责任，这样就会避免发生销售人员的乱许诺，为顺利交房打下良好的基础。另外在销售时间的限定上，一定要充分考虑到入住问题。中途更换代理公司是最不明智的选择，如果这样，不如在选择前期多下点功夫。

　 代理商和开发商如何合作才能减少入住出现问题

　 除了要求双方精诚合作之外，还需经验和技巧。为了避免和减少代理商在与发展商合作时出现的不必要的问题，两者安排工作时要程序清晰，可以成立综合办公小组，对工程方面达不到的要求提前在合同中注明并确认完工时间，提前通知业主交款明细，入住前两个月确认工程结案时间，从各个方面表示出对业主的尊重，应该能够有效避免日后交房时不必要纠纷的发生。