2007年3月，70年代项目亮相郑州西区板块，5.1日开盘当天即创下5300万的销售佳绩，首倡的“青年自治区”概念，使其从众多项目中跳了出来，给人以耳目一新的感觉。如今，在竞争激烈的西区市场，能开盘即清盘的项目在市场上确实为数不多，对于即将面市的二期，市场更是翘首以待。此时，记者直面70年代项目策划负责人赵博和项目销售负责人刘奎，一探其中究竟。

 

   赵博：“坚持差异化开发让70年代项目在西区有了自己的一席之地”。

   一年前的70年代项目，既是市场给泰赢公司的挑战，也是泰赢收获的礼物！2006年西区板块新盘众多，如建筑面积35万平米的绿都城、建筑面积42万平米的金源第一城、建筑面积30万平米永威鑫城，其中2006年7月面市的永威鑫城项目同本案更是隔路相望……竞争态势毋庸置疑，但我们看来有竞争才会有发展，这对于整个西区和我们70年代项目来说更是利大于弊。众所周知，市场是在互补、差异化中不断向前发展的，区域内各开发商之间的关系应该是一荣俱荣一损俱损，只有通过大家共同努力，西区发展好了，每个企业才能在其中分得属于自己的一杯羹。当然，在求同过程中，我们也要最大限度的存“异”，准确定位自己，形成独特的核心竞争力，才能使自己在整个蛋糕中享受到尽可能多的份额。

    首先受成本、规模限制，建筑形态必须是高层，那么高层产品如何与目前先入为主的绿都城、永威鑫城等多层项目抗衡？其次，项目位置南依郑州电器厂，北靠102、96路公交车终点站，紧邻伏牛路（目前尚属断头路），可以说项目外部优势严重不足，视觉感受凌乱、嘈杂，如何规划才能降低外部环境带给潜在客户的负面影响？再次，受“70大限”的政策要求，决定了我们的思路只能做中小户型楼盘，然而当时的郑州地产市场已经受到了政策的波动，投放市场的中小户型项目比比皆是，从某种意义上说产品供应存在着一定的重叠。如何从产品本身设计方面跳出来，如何在周边竞争项目均价3600元/平米—3700元/平米的基础上，把我们整体的均价拉到4000元/平米以上也是我们思索的重点。

   经过了多次调研、研究发现：

   1、区域内中小户型需求量大。

    伏牛路作为西区工业区的腹地，经过近30年的发展，已经积累了大量具有购买能力的客户，特别是父母为老厂矿工人的家庭，目前的单位房已不能满足其家庭结构的变化，儿女面临结婚，这些人又都具有浓郁的西区情节，需要在本区域购置新房子以满足基本生活需要；

   2、市场上的小户型项目多存在一梯N户，暗卫暗厨等弊端，虽然某种程度上增加了开发商的利润，但最终是不利于市民居住的；

   3、本案作为投资性物业的可能性极小。对于用于投资的中小户型项目大多位于经济比较活跃的北部、东部板块，就目前的西区情况而言，生活配套相对完善，生活相对安逸，但住房质量却相对落后，购房的目的大多还是为了居住需要或为了提高生活品质，所以他们购房作为投资性物业的可能性较小。

   因此根据大量的分析，我们最后把项目定位：旨在提高西区生活质量、非常适合居住的中、小户型项目。

 

   本着这一原则，户型主要设计三个梯度：

   第一个梯度：43—59平米，一房，针对刚毕业几年不想在外租房的客户；

   第二个梯度：66—93平米，两居，主要针对70年代左右面临结婚或刚结过婚的年轻人群，为结婚买房。

   第三个梯度：123平米，三房，主要针对35—45岁之间，有一定积蓄的实力客户；这部分人的主要特征就是有着严重的西区情节，买房的目的就是为了提高居住质量。

    鉴于此，考虑到项目的规模和潜在客群的经济承受力，我们把项目的主力户型定为不超过90平米的一房和两房，首付款控制在7万元以内，降低置业的门槛，而产品设计则区别于市场上传统的一梯多户或两梯多户的小户型项目，将其设计为两梯三户的板式高层，大面宽小进深，以增加居住的舒适度。为增加社区内的绿化面积，特设计地下车库。同时建筑外立面的棕色高档面砖、小户型稀缺的双气都是一般普通社区所不能具备的……我们的目的就在于最大限度的打造品质楼盘，让西区人住上舒适的房子。

 

   赵博：对于中高档楼盘而言，品牌的重要性勿庸置疑。产品的硬性标准只是提供了合理性的支撑，楼盘的品牌形象将使楼盘具备更大的附加价值。而品牌形象就如同一个人的气质，是外在形象与内在品质的统一体，因此，她要求与产品自身企业品牌相得益彰，与市场具体环境形成营销合力。

   首先我们将项目的案名定为“70年代”，区别于市场上传统的“花园、城、庭” 等案名，穿透力更强。品牌形象定位于“首席•青年自治区”，之所以如此定位，取决于如下的策略性思考：

    其一，具体的市场竞争环境使然。

   时至2006年，随着“70大限”文件的下发，郑州西区市场已经出现了相当一批中小户型楼盘，但大部分位于规划发展中的地铁沿线，或者临近主要交通干道，多属于过渡型居住、投资型物业。而本案从产品的地理位置上看，就被排除到“投资”的阵营之外，且周边无浓郁的商业氛围。由此可见，此时的郑州西区楼市，实际上缺少“紧凑型、宜居型物业”，而已经明显呈现的市场升温态势已表明这一目标消费群的存在，且并非寥寥少数。70年代具备“宜居”的潜质，何不领先一步?

    其二，楼盘自身的现实使然。

    项目规模和开发商品牌一开始就注定了70年代的“新秀”身份，决定了品牌树立的零起步，决定了平安置业要在房产界闯出一片天！因此，如何化劣势为优势，如何据“新”创新，直击市场的空白点，就是项目运作的必然要求了。一方面，楼盘地段虽不繁华，但其距离桐柏路近在咫尺，属于真正意义上的闹中取静宜居之地，2公里的梧桐大道，外国语中学、一中、42中，伏牛路二小等教育配套遍布左右，此乃不可复制的环境优势；另一方面，项目整体定位于“宜居”形象，营造“青年自治区”，从产品自身硬性条件上深挖年青置业者的切实需求。此举在市场上迅速引起了“化学反应”，有力推动了楼盘的整个营销进程。

 

   刘奎：对于组建销售团队这个问题，从事销售管理工作十余年，我最大的感受就是销售队伍要有“魂”，这个“魂”就是整个团队的精神。团队气质与精神的建立与管理人员的品格、精神有很大关系，就像电影《亮剑》中李云龙所带领部队中的“亮剑精神”一样，遇见困难敢于亮剑。我就是这样要求我所带团队的。70年代销售压力再大，我们也必须拿掉，必须开盘清盘，必须作到“意向客户100%成交”的目标，团队中的每位队员都必须目标统一，个人利益服从整体利益……为此在组建团队时我就给每个人制定出一个销售誓言，每个人每天早上到售房部第一件事就是大声读给自己听，潜移默化地让自己每天保持好的精神和斗志。

   只有目标一致，“惟利是图”的团队，才是最具杀伤力的团队，另外,针对70年代项目的特殊情况，公司领导在销售队伍组建方面也给予了很大的支持。其一，制定了一套鲜明的、对销售人员有很强鞭策作用的奖惩、佣金制度；其二，人员的选择非常严格。首先，是对了解西区最好生活在西区过的人员优先考虑，其次，工作经验与阅历。70年代销售人员大多来自于水映唐庄，未来丽景苑及郑州新天地，都是身经百战的一线销售精英，且大多在本公司从事销售工作两年以上。

 

  “意向客户一次成交”的观念树立。大量的成交案例证明，对于有意向购买的客户，销售人员第一时间留给他们的印象对最终是否购买具有很强的决定性作用，换句话说，就是假如销售人员不能在第一时间了解客户的意图，取得客户信任，不能在第一时间抓住客户，这单生意最终是很难成交的。因此我要求我的团队尽量一次性搞定意向客户，因此我们制定了相关的分工谈判、协作谈判等谈判策略。

    派单战术是泰赢公司在郑州首创的一种低成本高效率的销售模式，他在房产市场相对不成熟或楼市低谷时能发挥意想不到的作用，泰赢公司的派单在郑州房地产营销市场上竖起一面独具特色的旗帜，形成了公司一大亮点。我们的派单不仅仅只是扫街似的简单劳作，而是上升到专业行为。在上街派单前都要经过严格的技术培训，不只是把单页发给客户，而是在派单的同时把楼盘的概况介绍给客户，并把意向客户电话记下来，邀请他们到售楼部，再由售楼部的销售人员进行详细讲解。一般房产公司销售都是坐销，等客户上门。我们则是采取主动出击，走出去请客户进门。

   策划和销售强强联合是70年代一期“一开倾城”的根本原因。对70年代项目，公司策划部门从前期调研到定位，再到后期推广，为项目树立了鲜明的市场形象，无论从案名还是销售过程中每个节点的策划都体现了“军师”风范，为我们销售指明了方向。我们销售的目的就是在策划精神的指导下，针对70年代项目的客户定位去分类寻找客源，并配合策划广告寻找准客户。定期将来电来人登记、把销售等情况进行统计，提供给策划，供策划随时把握第一手资料，适时调整策略，以更好的指导项目。在项目销售过程中，销售经理、策划经理经常沟通，一线反馈最真实市场信息，策划上做出最实效的广告，相互间的合作往往使得我们的工作事半功倍，市场反映热烈。在公司策划部门的策划思想下，我们销售有力的实施，使得项目一期业绩斐然，这也再一次说明了策划是灵魂，是精神，销售是躯体，是执行力。这一点，通过一期操盘实战得以体现，良好的市场反映是我们最好的见证人。

 

   刘奎：首先要感谢一直以来对70年代关注和支持的广大朋友们。70年代一期热销的成绩，离不开大家。在此，我要感谢所有支持70年代的媒体朋友们，感谢你们的一路相伴，相濡以沫。感谢那些曾经通宵排队等候的客户朋友们，感谢已经购买70年代一期的二百多名准业主们，正是你们的大力支持，才坚定了我们的信心，才使得我们有足够的时间，把精力注入到二期的运作中。

   70年代二期，表面上是对一期产品的延续，但并不是简单的临摹，而是在坚持“阳光板楼、一梯三户、地下停车位……”这些优良品质的基础上，对产品的再一次升级和提升。相信70年代二期，会带给大家一种全新的，前所未有的欣喜……让我们拭目以待！（来源：《房产经理人》中原刊）