◆◆对话缘起
    随着宏观调控的深入，房地产业的各项规范纷纷出台。在本次宏观调控的过程中，除了抑制房地产价格上涨过快之外，各种规范的重点目标，其实是对房地产业的产品和服务品质，进行全方位多角度的管理和控制。
    在过去相当长的一段时期里，购房者对房地产产品的关注重心，一般是地段、开发商和价格。购房者把“地段在哪里？开发商是谁？价格是多少”作为重要的抉择指标。由于购房者对价格没有发言权，基本上是卖方说了算，购房者实际上在房地产市场中，并没有完全成为公平交易的一方，而是一个“逆来顺受”的弱势角色。
    尽管一般概念中，房产是保值增值的。事实上，同样是一套房子，同样的价格，相似的地段，由于内在品质的不同，它们的保值增值潜力，是完全不同的。而有关这一重要信息，在具体的交易中，却往往被购房者所忽视。
    就郑州时下的市场情况来看，地产品质对房地产的交易行情，已经起着决定性的作用。有事实证明，在市中心地段的房子，其增值速度未必能够与环线附近的房子相抗衡。尽管地段依然是购房者所看重的要点，但房产的内在品质，越来越成为购房者的行动指南。
    这种变化不但已经来临，而且开始成为市场的主导。在过去近半年的时间里，一些看上去在地段上相当吃亏的房产，却成了郑州房地产增值速度最快的“领头羊”。那些开创郑州房产增值速度纪录的楼盘，并不绝对是以地段为标记，而是以其本身的内在品质为动力的。众所周知，普罗旺世就是这一类物业的代表。业界动向
    研究中国房地产业的发展轨迹，可以从开发商以什么为“卖点”去了解它的发展历史。在过去的十余年里，中国房地产业大致经历了卖地段、卖景观、卖物业这几个阶段。而卖内在品质，却为大多数房地产企业所忽略。
    关于卖内在品质被忽略的一大证明，就是被许多业内人士津津乐道，被视为是业界经典的一句话。这句话大致是这样表述的：卖房子，就是给消费者卖一个梦想。换句话来解释它，就是不管房子到底如何，关键是你能给消费者描述出一个梦想来。从开发商到代理商，从广告商到购房者，全都一头扎进了感性的世界，而把理性抛在了一边。
    当梦想的边缘被无限抵达时，理性就会回归。一股真真切切做品质的理性风潮，正在全国各地，以开发商为基点形成新的风暴中心。由于创造了业内的增值速度奇迹，普罗旺世的名声，已经名震四海。相关的资料显示，现在普罗旺世几乎每周都要接待至少一次的观摩团。这些观摩团来自全国各地，并且绝大部分是开发商。
    5月27日下午2点半，浙江泰地集团的毛总监一行3人一到达新郑机场，就对前去接机的人员说：“我们现在就直接到普罗旺世去！”和毛约定此次一起去看普罗旺世，并早已等候在新郑机场的还有冯炎东先生一行4人。冯炎东来自安徽省宁国市，是当地最大的一个地产项目的开发商。
    冯炎东接过毛总监的话，开起了玩笑：“上个世纪的商战语录说‘中原之行哪里去，郑州亚细亚’。现在全国有一帮开发商也在四处‘取经’，我们到郑州的‘取经’语录，是中原之行哪里去？到普罗旺世去！”
    3点10分左右，此次来自浙、皖两地的观摩团抵达普罗旺世。普罗旺世方面由其行销代理机构“上海金达利”的吴先生负责接待，相关的对话由此展开。
◆◆品质关乎良心
    记者：请问吴先生，你们现在是不是把接待各地的观摩团列为一项日常工作？
    吴先生：虽然没有你说的那么夸张，却也是成了例行之事。我说的没那么夸张，主要不是真正每天都有观摩团来，但基本上每周都会有。除了来自全国各地的开发商们，还有一些商团和政府官员团。不管什么团来，我们都一定“知无不言，言无不尽”。
    记者：请问毛总和冯总，你们此次来普罗旺世观摩的主要目的是什么，想了解的具体内容事先是怎么设定的？毛总监来自杭州，在过去相当长的时期里，杭州是房地产界参观学习的地方，为什么现在毛总反而来到郑州观摩？
    毛总监：我先回答你后一个问题。我们泰地集团在河南周口有一个1800亩土地的大项目，叫周口现代城。因为南北的居住文化还是有差异的，我们在做周口现代城之前，想通过对像普罗旺世这样优秀项目的学习，把我们的项目做得更有把握，更出色。
    我们从杭州出发前，已对郑州各大知名楼盘的资料有所了解。据我所掌握的情况来说，我对普罗旺世的楼盘品质，带给业主的增值速度和潜力印象深刻。此行的主要目的，是想实地看一看，希望在质量控制、开发经验方面能够取到“真经”。刚才从机场一路过来，我发现依照传统的地产观念，普罗旺世的地段似乎有些偏。
    但世事无绝对。实地看了之后，我觉得开发商之所以了不起，就在于能够通过开发之功，转化这些矛盾。以前你可以说普罗旺世那地儿好偏，但现在和以后，普罗旺世却正在转变，将是郑州北区的中心所在。一个地段，从偏远到中心，是可以通过开发而改变的。而这种转变是否可以实现，实现的时间是长是短，关键要看开发商的理念。以普罗旺世来说，开发商也可以不按中心区域来打造，造一批廉价的房子，粗放地开发它，赚一笔就跑。而按中心区域来打造，开发商不但风险大，而且操心也多得多。操心而且甘担风险，应当说这是普罗旺世令我佩服的地方。因此，“慕名而来”是我最初的心理设定。
    冯总：我是第二次来普罗旺世了。我第一次看了回去，总觉得普罗旺世有很多耐人寻味的地方。普罗旺世在用材、景观、营销等方面的有些做法，可以讲是很苛刻、很有玄机的。但开发商和设计方为什么要如此苛刻？开发商、设计师、营销经理肯定各有理解。但不管你怎么去理解，这种追求品质的结果，是给市场、给购房者一个物超所值的东西。
    品质关乎良心。我现在在宁国市有一个待开发的项目，是当地最大的一个项目。在开发之前，我也在听取各方谋士的意见。其中不乏“空调位都不必做，赚一把就跑，管它春夏与秋冬”的“高参”。宁国市是一个县级市，如果我真的赚一把就跑，也不是跑不掉。问题是，跑得脱人，跑不掉良心。我的想法是，宁可担风险，也别昧良心。我来普罗旺世想了解的，是学习一个超级大盘的开发节奏。
    ◆◆“绕指柔”征服“百炼金”
    吴先生：冯总说得很对，一个大盘运作下来，其中最要害的控制技巧，就是如何把握开发节奏。一来这关系着市场的热度，二来关系工程的进程，三来关系到资金链，四是如果节奏不对，三四期的工程会把一二期入住的业主，圈进一个杂乱的大工地。所以一个大盘的运作，必须讲开发商的运筹之功，要有层层剥笋的功力。
    冯总：能否再具体一点？
    吴先生：可以。我们拿下这块地之后，首先是通盘考虑我们要在此做什么。我们的目的就是，要将普罗旺世打造成北区最高档的城邦。将来郑州的北区，要以我普罗旺世为区域中心。然后，在规划上找出商业、教育、文化等各种配套的通道。把这些确定了之后，再进行各种资源对接。比如，我们投资3.5亿的商业部分，是一平方米也不卖的。
    那么，我们是否能够找到与之相配的商业资源呢？答案是肯定的。而有了确定的商业资源，就能保证我们成为北区中心的核心。有了商业这个核心，对于普罗旺世来说，就有了更大更有爆发力的品质源泉。所以，依照一定的产业逻辑顺序，层层推进，就能控制住品质。最后，就是我们的核心营销策略如何定。
    实际上，我们总体上主要控制两大品质，一是建筑品质，二是商业品质。商业品质对于一个超级大盘来说，是一道“生命线”。普罗旺世此前创造了7个月物业增值翻倍的奇迹，依我看来，其增值主要来自于建筑品质的力量。而更具潜力的增值力量，是我们将来的商业带动。
    毛总：我进来前看到你们正在安装中央电视台少儿节目的充气动画城，这些活动的开销有多大？普罗旺世最核心的营销策略是什么？
    吴先生：是的，我们今年六一节的主要活动，就是用29组充气动画城为郑州的少年儿童带来不一般的节日。整个活动办下来，要开销150万到200万元。我们最核心的营销策略，就是“找到离消费者最近的点”。这个最近的点，就是品质。而以品质为营销之核，其市场效果真是叫做“不著一字，尽得风流”。
    现在的购房者，一般会跑上三五个盘以上，一路跑下来，他们都成了“百炼金”，都是房地产的专家。既然购房者是“百炼金”，我们的营销，就必须是“绕指柔”。我们的“绕指柔”，就是三重品质，一是建筑品质，二是商业品质，三是服务品质。
    基于对购房者是“百炼金”的这种尊重和认识，我们确信，唯有品质，才是攻下购房者的最锋利的武器。由于品质的优胜，这让我们的售楼员不需要太多的销售说辞，只需用心做好签合同的技术工作。这也让我们的销售案场，比一般的售楼中心要安静得多。

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