▲▲宝贝被勾引

    普罗旺世的机缘，可以追溯到数年前的一次客属恳亲大会。也许是出于“城中村改造”的敏感，签约双方似乎都一直很默契“悄悄地进村，打枪的不要”。即使是轻松圈下了1606亩的土地，但当时在中原地产界，徐益明仍然是个名不见经传的人。更难有人预见，历史上的西史赵村，会在三五年里就彻底迎来了命运的倒转。
    实际上，这应当算作郑州市“动”得最早也是最大的城中村改造项目。但这个地处北区最边缘的城中村，尽管面积喜人，却并不是一块“肉”多的骨头。由于商业“血缘”不足，对搞房地产开发来说，是个不小的硬伤。而此时的徐益明，满脑子里是有关“一个城邦”的梦想。
    应当说，和“只有钱，却没有梦想”相比，或者说与“只有梦想，却没有钱”相比，西史赵村遇上徐益明是幸运的。因为，徐益明是个既有钱，又有梦想的老板。一个有钱的老板，可做的事情固然有很多。但是，只有一个有梦想的老板，才会让西史赵村不至于陷入从一种建筑垃圾到另一种建筑垃圾的简单“改造”。
    发生变化的不单纯是原西史赵村的村民们，也不单纯是郑州楼市多了个洋味十足的楼盘名称。实际上在随后的几年里，徐益明不断调整自己的目标。现在，他把目标锁定为“超前10年的生活”、并用5个亿的投入，去实践“商业改变北区”的梦想。
    这是个相当宏伟、也相当有难度的目标。坦率地说，普罗旺世做得不错。他们愿意一而再、再而三地讲一段有据可考的正史：“普罗旺世悬红20万元无理由退房，但却无人退房。”信和普罗旺世说，“买房？看了普罗旺世再决定”。这样的自信，让很多项目不禁要扪心自问：我的优势是否已经荡然无存？
    相当多的业内人士觉得，普罗旺世让人看不懂。因为从过去已入市的两期项目来说，业内人士依此就可以推算出，信和普罗旺世实际上没赚到什么钱：“至少，信和普罗旺世的利润率远远低于业内水平。”至于徐益明花3000万元去打造一个“业主的私家公园”，更让人觉得徐益明可能懂得房地产，却不懂得办企业。因为赚钱、争取利润才是搞企业的第一目的。徐益明却离经叛道，似乎把做项目变成了做公益。
    同样让人看不懂的，还有普罗旺世的增值速度。相关的数据显示，现在有人愿意每平方米出9000元或更高的价格，去买普罗旺世的别墅。只可惜有价无市，并没有业主愿意卖。而那些别墅当初的售价，每平方米只有4000元左右。“买普罗旺世一期别墅的业主们，已经成倍地赚钱了”。
    从花百万元为开盘弄场烟火晚会，到花百余万元搞个花卉展；从花3000万元建个业主的私家公园，到悬红20万元搞无理由退房，种种“出格”的举动，让徐益明给人的感觉，似乎他不是来郑州赚钱的，而是来郑州花钱的。直到有的项目在某天清晨醒来才发现，普罗旺世是“明修栈道，暗度陈仓”，在不知不觉间已把他的“宝贝们”“勾引”了去。
    事实上，徐益明一直以特立独行的方式，拿行业的一些潜规则为普罗旺世祭旗。在打破这些潜规则之时，普罗旺世吸纳了大量的客户。而徐益明和普罗旺世，则不断地被人误读。在某种意义上，道之所存，师之所存，信和普罗旺世也许是被广泛误读的中原房地产公司之一。

▲▲梦魇时分

    在某些做法上看上去有几分“傻”的普罗旺世，其实是个深深懂得奇正之数的高手。所谓善于用兵者，都是善于出奇者。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。事实上很多看上去不合常理的东西，其实可能是普罗旺世一个蓄谋已久的动作。
    之所以说普罗旺世也是“善于出奇者”，就在于普罗旺世常出“无招之招”。
    比如，一开始普罗旺世只推别墅，并以低单价、总面积控制总价的方式，让普罗旺世的别墅人见人爱。足够的甜头，让普罗旺世在市场上有口皆碑。初看起来，这种推广手法甚至算不上有什么新颖之处，但就是从那一刻起，普罗旺世的图谋和手法，实际上是耐人寻味的。
    表面上看去，这是很正常而且极可能是不得已而为之的做法。既然是正常或不得已而为之，那就构不成什么威胁，离竞争尚远着呢。但实际上并没有那么简单，这份“苦肉计”正是对手“梦魇”的开始。唯夫不争，故天下莫能与之争。
    在把“地段、地段，还是地段”奉为圣经的房地产业里，西史赵村的地理位置，一向不入业内人士的“法眼”。名不见经传的徐益明虽然圈下了这一大块土地，但在许多业内人士的眼里，那只不过是一块食之无肉的“鸡肋”。当是时也，普罗旺世跟任何一个项目相比，都还是个弱小者。
    殊不知，吃着“鸡肋”的徐益明，同时也看到了他人的软肋。就郑州整体来说，购房者的目光，大都盯着郑东新区、东区、老城区、南区。而西区和北区，似乎成了不得已的选择。这让徐益明清醒地看到，在大小项目环伺的北区，每一个客户都是宝贝。谁牢牢抓住购房者，谁就有了成功的把握和真正的“杀手锏”。尤其是在北区，客户的争取，是以个为单位，而不是以群为单位的。
    而取得“杀手锏”的唯一办法，就是在项目上坚定“不巧之巧”。也就是说，普罗旺世要以一股子“傻”劲做品质，以不取“巧”来作为最大的技巧，杜绝潜规则下的各种小聪明。现在回过头去看普罗旺世，诸如“3000万元的私家公园”、“20万元悬红的无理由退房”等，这些建立在自身产品品质上的“阳谋”，却是在暗算北区甚至郑州的整个市场。
    普罗旺世入列之初，正是各路项目在广告采取“高举高打”的“空战”之时，普罗旺世却反其道而行之，坚决地“潜水”。做品质入手，玩起了“地面战”。如果当时普罗旺世采取同样的策略，可能是杀敌一千，自损八百。除了赚了吆喝，引起同行的重视，却并不能集中精力做品质。
    其实，房地产作为耐用品市场，品质和价格比较是很要害的劝导术。购房者一旦发现有性价比更好的产品时，会立马就举“白旗”走人。事实上，遭遇购房者退房，而后“投诚”到普罗旺世的项目或公司，并不局限在北区。
    尽管房地产市场一向火爆，无论什么样的房子也一向是皇帝的女儿不愁嫁。但购房者一旦较真起来，品质和价格，依然让开发商捏一把冷汗。毕竟，品质是一寸长就一寸强，价格是一寸短就一寸险。即使是所谓的品牌地产，也不一定足以维护其品牌忠诚度。实际上，在房地产业，“没有性价比打不掉的忠诚”。普罗旺世正是在此间实现了“异军突起，分裂天下”的图谋。

▲▲信和的价值

    就蚕食市场的能力来说，普罗旺世似乎特别擅长“用软刀子杀人”。令人赞叹的是，普罗旺世的“软刀子”用得了无痕迹。比如20万悬红，比如私家公园，比如引入一流的中小学，比如精巧的园艺，比如精致的叠石弄水，比如价格。凡此种种，让“吃了一刀”的购房者有“引颈”之痛快。
    作为“外来”开发商，信和置业从一开始表现得特别冷静和从容。比如，信和没有在广告策略上跟“高举高打”之风；比如，在产品上以别墅入市，并咬定品质，自成一格。正是这种冷静和从容，让普罗旺世终于从“吃鸡肋”走向“攻软肋”，从而再造一个“以弱克强”的经典营销战例。
    如果说每个优秀的楼盘都是有自己的气质的话，那么普罗旺世的最明显的气质就是从容。这也是信和置业的气质，信和置业最大的从容，其实正是业界感到疑惑的地方：项目都做完两期了，普罗旺世好像不在乎赚钱，而是在乎一心做公益。事实上，被业界称为公益的，只能说是小公益，并非一般意义的公益。业界的这种比喻，只是想说明，即便是重品质，普罗旺世大有“雕作”之嫌。恰恰是这些观点，印证着房地产业里普遍的浮躁。
    “世事如棋局，不着得才是高手；人生似瓦盆，打破了方见真空。”《菜根谭》里说，“磨砺身心要像炼钢一般反复陶冶，急着希望成功的人就不会有高深修养；做事应像拉开千钧的大弓一般，假如随便发射就不会收到好的效果。”普罗旺世如果不是得“道”者，就不可能气定神闲，深知做事如拉千钧之弩，“轻发者无宏功”。
    近年来的房地产业，基本上是有房就能卖个好价钱。因此，在营销上费太多的神几乎被当做是多余的。信和的价值，就在于它不因为市场形势好，而放松对品质本源的把握。咬定品质不放松，实际上体现出信和“对消费者隐秘需求的深刻洞察”。如果不是这样，信和普罗旺世就很难在别人看来是一场危机时，有悬红20万的勇气、自信和从容。
    信和的另一个价值，是它运作严谨的市场营销能力。对景观的精耕细作也好，对材料的精挑细选也罢，事实上普罗旺世所做一切的核心，就是“找到离消费者最近的地方”。对于无非是钢筋加水泥的房地产业来说，细节或许正是动情处。普罗旺世的秘诀就在于：以品质的“百炼金”化作征服购房者的“绕指柔”。
    尽管外资企业信和置业在郑州“出道”的时间还不长，但是很显然，在通过普罗旺世的几经磨砺之后，信和置业越来越娴熟于市场竞争。在中原诸多外来、本土的房地产企业中，信和普罗旺世的表现赏心悦目。

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