北京中原房地产经纪有限公司是全国著名的专业房地产代理公司，它不仅将策划和销售部门细分为住宅、写字楼、商业地产三条业务体系分别进行管理，而且对客户的服务与跟踪的深入度、专业度，对策划与销售人员考核的量化与严格程度，对不同业态产品的深入分析与营销上的准确把握等，都令业界人士叹服。这不仅是经验积累的结果，更是专业、用心、卓越的体现。中原公司专业的分类营销模式给了洛阳楼市一些有益的启示。

住宅营销：产品为王

    中原公司相关负责人认为：住宅销售呈现典型的“产品为王”的销售特征，潜在客户面广，成交客户个体数量相对较多，整个营销管理流程中强调策划的准确定位和广告的宣传效果。住宅营销的最大卖点在于产品，手段则是广告和促销活动。住宅营销的目标很简单，就是满足购房者的需求。在住宅营销中，楼盘的综合品质与性价比起着至关重要的作用。整个产品只要能激起购房者的购买欲望，基本就可以达成成功的营销。因此，在住宅地产的营销管理流程中，营销及广告策划是最重要的，这一步控制好，接下来只要将营销广告活动与销售现场配合好，就基本可以实现成功的营销。

    在公司内部的管理上，中原公司采取了部门之间互相监督的办法，即销售出问题，不找销售，找策划；反之亦然。中原公司十分注重营销绩效的考核，他们采用一整套录音系统来监控每个业务员与客户沟通的过程，考核业务员的接访客户、成交比例等数据。

    启示：住宅要想销得好，首先它的综合品质（地段、设计、景观、户型等因素）要具有竞争力。近几年，洛阳房地产市场上的开发商都非常注重住宅品质的打造，顺驰、建业、中泰、凯瑞、地久等公司都邀请国内、国际上著名的建筑设计公司或景观设计公司担纲楼盘的设计工作，加上准确的广告策划与大量特色的促销活动，这些公司开发的楼盘都取得了良好的销售效果。

写字楼营销：大客户管理

    写字楼营销最重要的是维护老客户，尤其是大客户，这是中原公司对销售写字楼的看法。经过多年的积累，中原公司已经形成了成熟的写字楼客户数据网络。公司客户购房不同于个人购房，很大程度上和客户自身的企业个性化特点相关，量身定做成为必不可少的服务内容。写字楼的策划必须走个性化道路，可以从四个方面入手：产品、建筑、理念、形象。其中理念指一些新颖的概念，例如生态概念、商务花园概念等。形象指综合因素的较量。个性化营销要求销售人员注意收集个性化的信息。例如，客户的人员数量，客户对办公面积、办公设备的需求等关键客户数据。

    由于写字楼销售的目标客户数量相对有限，因此，中原公司对每一条有效的客户线索都及时输入客户系统，使销售管理人员能够掌握最新的信息，推进销售。在大客户管理中，绝对要避免个人跑马圈地，要依靠有效的团队合作机制。例如，可以针对具体客户的特点组成对应的专门销售小组，所有的客户资源要由公司统一管理。中间要有跟进记录，客户的来电、来访，对客户拜访，与客户谈判等接触过程都应该在系统中记录下来，最终形成一个和客户沟通的完整历史记录，便于推进销售。

    启示：写字楼营销因为针对的是公司，而购买写字楼对大多数公司而言是一件事关公司发展的大事，投入资金大，购买行为必然是理性和谨慎的，会对产品进行全方位的深入了解。因此，写字楼销售一定要运用集体的智慧，注重团队合作。洛阳的纯写字楼数量相对较少，营销时可借鉴中原公司对客户资料的重视及个性化营销的运用。

商业地产营销：利益均衡

    商业地产牵涉四个利益体：开发商、小业主、经营商户、消费者，这几个利益体都希望通过某一个商业地产，获得理想的盈利或服务。商业地产的营销必须通过理性的盈利方案说服投资者，在这一过程中，相关利益体都要获利，只有达成四方的共赢才是成功的商业地产营销。

    从中原公司的商业地产营销经验看，前期策划是决定成败的关键环节。首先必须对商业环境作系统的调研。例如，该地区的人口密度、收入水平、经济增长点、消费结构、文化背景等。其次，要考虑如何安排主力店、次主力店、专卖店和个体户，这对商业地产的成败有决定性影响。零售业态的主力店可以是百货公司、超市或家居超市，主力店对商业地产定位起决定性作用，次主力店可以是大型酒楼、电器超市或药店等。在商业地产策划上，定位和业态组合千变万化，平衡其带来的经济效益和风险，就是在营销中要寻找的利益均衡点。为了找到利益均衡点，实现共赢，在商业地产的整个策划流程中，考虑的角度必须是多元化、多角度的。

    启示：商业地产营销的核心在于找到开发商、小业主、经营商户、消费者四方的利益共赢点。设计、定位与营销方案不仅要符合市场需求，而且还要保障四方的利益。洛阳的商业地产可以说发展得如火如荼。王府井百货成功进驻凯瑞·君临广场，且经营红火，可以说凯瑞公司找到了四方的利益共赢点。ＴＯＤＡＹ新都汇隆重开业，销售业绩不断攀升。另外，洛阳国贸铜锣湾广场等一些大型商业地产项目也因准确的市场定位与良好的营销策划赢得了很好的销售业绩，不久也将投入运营。