3 临江楼盘如何拥有自己的特色？
在共同拥有得天独厚的江景的前提下，各大楼盘都在以人为本、张扬个性方面亮出自己的王牌.
临江楼盘作为一个成功的区域概念吸引了人们关注的目光。自然、江景、豪宅、联合，形成了江景盘的整体特色。但是，如果认为江景盘只是一条珠链上相差无几的珍珠的话，那就错了。同是江景盘，特色各不同。它们倚江而立，相映成趣。在共同拥有得天独厚的江景的前提下，各大楼盘都在以人为本、张扬个性方面亮出自己的王牌。沿江从西到东，各临江楼盘都即将竣工。
"海琴湾"楼如其名，散出浓浓的文化气息。赠送钢琴，举办钢琴、摄影比赛，以及把苏州园林搬上"空中走廊"。它前观星海音乐厅，后邻中山大学和广州市第六中学。宜利房地产公司总经理曾远明说："不论买楼的是小款还是豪商，只要住在海琴湾都能在音乐文化中找到共鸣。"他还透露说，以往买楼送礼，总会有人提出不要赠礼，要求用现金折价补偿。但是海琴湾买楼送钢琴，没有一户说希望拿钱的。楼上楼下，户户钢琴声声，这就是海琴湾的特色。
珠江广场，作为沿江豪宅中最大的楼盘，以营造一个成功人士的生活空间为主旨，从园林到设计均显得比较"大气"。特别是沿江楼底层架空，中心花园、绿化带、珠江一览无余，真正因珠江而得广场。
丽景湾追求的是规划设计上的完美，注重住户的实用价值。据悉他们的高层实用率达到８６％，这在广州高层住宅中是不多的。
汇美景台虽然楼盘尚未破土，但是其设计已经先声夺人。其户户复式、把郊外别墅移到城市中心的设计理念在今年深圳住交会上获得国家"两院一部"颁发的"最佳设计奖"。这在广州楼盘中是唯一的。
来自天立俊园的消息：房间三面采光的蝶形户型设计，使它虽隔街而却有０％的望江率。设立的"质量鉴证层"有耳目一新的感觉，因为这种"自白"方式并不多见。整层通透，连房间间隔都未设立，买家看完样品房再看鉴证层，有工程师引导判断柱梁的垂直度、平度和密实度，土建工程质量一摸就知道。天立华苑房地产公司总经理来兆强说?quot;我们打的是质量牌，只有质量才能打动买家。"
来自中海锦苑的消息：它倡导的是"以水为邻"的生活体验，或称为"人与环境的沟通与共生"。中海地产公司总经理刘显勇介绍："其环境意识渗透到每个角落，园林小品、艺术长廊、建在小岛上的游泳池以及首层架空设计等，都力求大自然的江景延至小区，连成一体。"
新理想华庭给人豪气冲天的的感受。楼盘总策划师的观点是：成功了就是要理直气壮地享受成功。开发商不讳言"外墙立面贴金"是为创出楼盘品牌，但也注重内涵：掌纹门锁号称"美国国防智能化"、三部观光电梯、十处私家泳池，四层复式总面积达９８０平方米的"空中别墅"，处处透着富贵逼人的"霸气"。
这些各具特色的江景楼盘，它们正体现着广州楼市"个性化服务"的趋向，以人为本是它最大的特点和终极目标；只有个性化服务，才可创造出商业的最大值。
4 户型设计也是"卖点"
实实在在推出功能齐全、使用合理的新户型就是最好的"卖点"
眼下，很多开发商在激烈竞争的房市中苦苦寻找"新的卖点"，或竞价、或赠礼、或承诺保值回租等等，花样可谓五花八门，其实，在笔者看来，实实在在推出功能齐全、使用合理的新户型就是最好的"卖点"。
据悉，北京市曾举办了优秀住宅户型的评比活动，它可以有效地促成住宅开发业内人士迅速转变观念，寻找潜在的住房市场和最大的开发效益。同时，引导和教会住房消费者辨别住宅户型的优势，正确选择适合自己居住的住宅。
其实，片面追求大面积住宅并非成熟的表现。家庭中各种功能空间的尺度并不是越大越好。大而无当，不但造成了浪费，而且不利于有效地组织家庭的生活氛围。
开发商和设计者应当明了，营造家庭的气氛并非面积一项决定一切，合理的功能布局、家具、色彩、光线……都是创作的手段。轮船、飞机的客舱看起来够小，但是同样可以作出豪华、贵宾、经济等档次来，关键在于开发商和设计者的精品意识程度如何，能否真正突出"以人为本"的观念。
专业人士有责任引导消费者。目前市场上追求大面积的风气愈演愈盛，厅的设计达到60到70平方米以上，套型建筑面积超过200平方米，这种趋势已和集合住宅的特征极不相称。即使有市场也是一种错误的导向。根据我国家庭人口结构发展趋势，我们的主导套型仍将是以三房一厅和两房一厅的中小型套型为主，并将稳定发展大约十年时间。
客厅是组织现代家庭生活的核心，因此厅的设计必须开敞、明亮，要有较好的观景视野，厅内要有一个稳定的空间用于休闲、团聚，而不必被穿越所干扰，并较舒展地放置必要的家具和设备。厅最好与阳台相连，这样就可以做成落地式的门窗，更显开阔。起居厅即使不设阳台，也要把窗台尽量压低，做成宽窗台的凸窗，让视线能开阔些，也能保证安全性。很多人拿朝向和景观相比较，究竟哪一个更重要？我认为，在现代设备齐全的住宅中，选择景观比朝向更为明智。
当前，主妇们选住宅更重视厨卫设计的水平。其实，厨房也是套型中技术难点最大的部位，不 光是功能多、要求高，而且是涉及工种专业最多的部位。因此，在设计中应基本做到：配套的厨具吊柜，其操作不应小于2.7米，冰箱要入橱；全部管道要隐蔽，安装在集中管井；全楼的主干管不进住户内；要有排油烟、通风、换气设备系统；设立煤气热水器的厨卫应有独立可靠的排气系统；为保证无渗水、漏不事件的发生，尽可能做到管道不穿楼板，管道不会穿到邻居家里去。
集约型装修、一步装修到位将是未来住宅开发的方向。粗装修带来危害性和破坏性已显现出来。人们已开始厌烦这种劳民伤财、精疲力尽的事情。可以预料不久的未来取而代之的由专业队伍、大行业行为的集约化装修，一步到位交钥匙，住户购了房也购了装修，避免了恼人的装修过程，而可以直接享受搬迁新居的快乐。
上述住户关心的种种事项，其实都是商品房开发者与设计者应予关注的，因为只有迎合了消费需求，才能激发有效的购买力，也才是真正实在与有号召力的买点。
5 MLS示范房产经营新理念
全世界平均每一分钟就有一套房屋通过21世纪不动产系统成交，当然这一切在很大程度上是由于这一崭新的经营模式。
MLS：欧美地产营销新模式．
MLS（Multiple Listing Service）是源于美国房地产行业的专业术语，也称"多重上市服务"。其核心是通过特定的软件技术和网络手段，使加入该系统的各个独立中介商的所有房源信息形成一个统一的互通体系。
如何操作呢？想要租买房屋的客户只需在房地产机构或中介商的计算机终端上输入所要租买房屋的特征，就可以查出所有符合条件的房产，并可以通过网上的电子地图查看所选房屋的实际位置，通过网上播放的实地录相"考察"房产的外观、环境及房内格局是否符合自己的喜好。如果这家公司的房源不够丰富，客户还可以通过MLS系统，在加入该系统的所有公司的数据库中查找有关房源。若能成交，则参与交易过程中的各家公司按一定的比例分成。针对此种经营方式，目前在美国各大州之间都成立有MLS协会，在欧美等其他发达国家也颇为流行。
此种经营模式的最大优势在于，不论客户最终在哪里找到如意的房子，参与这一过程的每一个中介商都可以从中分得利益，不会因为房源不足而错失一个客户，也不会因为渠道不畅而无人光顾；对于租购客户，则可以增加更多的选择机会，可谓是一举多得。据了解，21世纪不动产就是采用这一系统，并取得了良好的业绩。有关资料显示，全世界平均每一分钟就有一套房屋通过21世纪不动产系统成交，当然这一切在很大程度上是由于这一崭新的经营模式。
创建有中国特色的MLS
我们需要发展自己的MLS系统。对此，致力于将这一先进经营方式引入中国的MLS网络科技公司的CEO卢航认为，我们不能照搬国外现成的东西，只有适合中国国情的东西才是最有效的。
据了解，目前一些比较成规模的中介公司如我爱我家（5i5j）等已开发出自己的数据支持系统，广州派软等软件商在类似软件开发方面也做出了有益尝试，这些对国内房地产行业的电子化进程都有一定的推动作用。由MLS网络科技有限公司，根据中国市场用户需求开发的roalty和tower等系列解决方案，在吸收国外先进经营理念的基础上，又有新的发展。它面向中国房地产开发商及二手市场中介商，涵盖了房地产开发及二手交易市场的全部过程，发挥房地产和IT技术整合优势，体现一种新的理念。
MLS将引发营销"地震"
随着MLS理念的引入，特别是MLS网络科技公司开发的TOWER新楼盘产品系列，创立了楼台展示平台、售楼现场销售导航系统、光盘电子楼书等手段，实现房地产商的远程职能化销售管理，并充分动用多媒体表现方式，集视频、影音、动画、图像于一体，准确而完整表现发展商的创意和楼盘优势。在演示现场可以看到，tower系列软件用精美的三维动画，表现建筑物与城市景观融为一体的美感，无论是住宅整体外观，住宅周边交通与配套，还是门厅、大堂、会所、广场、绿地、庭院、水景都可以表现得淋漓尽致。通过这些系列软件，消费者迫切想知道的楼盘资料通过屏幕可以尽收眼底，其促销效果之佳，是传统售楼书和销售模型无法相提并论的。毫无疑问，MLS理念的引入，对房地产行业必将带来长久的影响，尤其是对于企业的管理经营与市场营销手段，都将带来更大的启发。
6关于高档住宅营销策划的几点建议
品牌是一种文化的象征，是一种精神的标志
所谓高档住宅，从整体来讲有"四高"：产品的规划设计标准高、建材的品质档次高、物业管理的水准高、市场销售的价格高。对于此类物业的营销应注意两个方面：生活享受和精神享受，而这两点在营销策划上则称为：物业营销和品牌营销。
在上海市全面停止福利分房，进入住房市场化的状况下，无论高档住宅的市场细分为哪一类消费群，他们有这样两个共同点：
一是他们有较高的收入水平及生活水平，所以这类消费群对居住的需求已从居住到讲究环境上升为一种居住的生活享受，即：舒适、方便、安全、健康的高标准。这要求开发商在规划、设计、施工的高标准下，更要对物业管理服务倍加重视。这便是生活享受的需求。二是此类消费者一般事业有成，心理上存在着巨大优越感，因此他们购置物业时也存在着强烈的品牌意识。这便是精神享受的需求。
针对以上两大特点，我们营销人应采取什么样的措施？
（一）物业营销的观念--生活享受。
因为消费者对物业管理服务的重视程度越来越高，所以在前期营销策划时便要求物业管理的参与配合，在制作楼书等销售资料的同时，制做物业管理服务的宣传资料，预售时同楼书一并派送宣传。
在完善的物业管理的基础上，应推出超前的、特色的物业项目，以吸引消费者，如：
1、智能化物业管理。上海市已有智能化住宅小区出现，推出了一系列改变传统生活方式的服务项目，比如：水、电、煤、物业管理等费用的自动计量及电子付费系统，业主可在家中刷卡付费；防火灾、防煤气泄漏的自动报警及处理系统；防盗、防恶性事故的监视报警系统；网络服务的应用，Home net网将远程医疗、购物，网上求学，占播节目等等成为现实……
2、业主的健康保障。本物业可与著名医院合作，定期为业主免费检查，优惠医疗等；物业内的紧急救助等。
3、开辟新的家庭服务项目。如：家庭盆景花木的出租养护、家庭水族馆的出租养护等。
4、小区内开展业主联谊、比赛等活动；发行小区内刊物等等。
（二）品牌营销的观念--精神享受。
品牌是一种文化的象征，是一种精神的标志，故塑造著名物业品牌，将使购房者得到一种文化的认同和尊贵的自豪。
但如何塑造著名物业品牌呢？总体来讲有以下几个方法。
1、积累法。对于本物业的某一项优点，通过长期的媒介宣传和口碑传颂，逐渐形成整体品牌的无形资产。如"万科城市花园"的物业管理，但此方法见效较慢。
2、宣传法。通过各种媒介，对本物业的种种优点进行广告宣传，以期在短时间内形成一定的知名度。但此方法投资大且认同感小。
3、公关法。通过策划一系列的公关活动，形成新闻效果，借助媒介的报道，使消费者在某几方面产生兴趣。但此方法操作上有难度且效果不一定好。
4、借用法。借用其它著名人士、机构、品牌的无形资产，借以宣传本物业。如欧陆风情的高尚住宅，要宣传其欧陆文化的品味，可通过该开发商和某欧洲文化机构，共同组织文化交流活动，活动地点选择该物业内；或共同成立文化交流团体，总部设立在该物业内，由此而将该物业和欧洲文化联系在一起，提高物业品味和档次。此方法投资小，见效快，且认同感好。
总之，高尚住宅的营销策划，在重视硬件品牌的基础上，重点加强以上两类方法，相信会取得较好的效果。
7裙楼商铺经营新理念
主题营销对塑造商场文化、聚集人气将起到十分重要的作用
日前，在一个由广东地产研究所、广州民生物业通置业有限公司等单位举办的房地产沙龙上，一种裙楼商铺经营的新理念被提出。
目前，广州市不少开发商在建大型住宅时，都将下面的裙楼用来做商铺，但能成功经营的并不多。尤其是小区开发前期，商铺租售往往不十分理想，而先入住的小业主又往往感到生活上有诸多不便。那么能不能先旺铺后旺宅，以商业的兴旺带动小区住宅销售呢？只重招商不重经营是商铺开发上的一个通病。沙龙的参与者们一致认为，成功的招商只是第一步。能不能兴旺靠的还是有效的经营管理。他们提出了裙楼商铺经营的新理念。
一是强强联合。地产商应与专门的商场经营管理公司合作，它与一般的物业公司不同，它具有经营商铺的专业知识和成功经验。地产商应委托这类公司，全权代理经营裙楼商铺。
二是统一的经营管理。在专业的商场经营管理公司的统一经营下，先要把好业主关。一个高尚住宅小区的商铺，让小食店、摩托车店入场经营肯定会格格不入。其次要统一规划。有人举了这样一个例子，重庆一靠近火车站的四层商业大厦，先是经营百货，却总是旺不起来。后经专业商场经营公司介入，改为装饰材料城，一楼专营灯饰、小五金；二楼专营瓷片；三楼经营卫生洁具，以科勒等名牌产品为主；四楼则为不同风格的装饰公司。结果出租率达９９％，经营异常火曝，十分兴旺。第三要进行主题营销。不要把所有的面积都用作经营。广州时代广场的经营在这方面倍受推崇。该商场每月都开展多项主题活动，如三八妇女节、六一儿童节等节日专题活动外，还举办房地产楼市、电讯、各类论坛等，它营造了一种文化气息，使各类主题活动成了时代广场的一项品牌。有关人士认为，主题营销对塑造商场文化、聚集人气将起到十分重要的作用。
三是遵循旺场、旺租、旺销的营销程序。商场是租出去还是卖出去好？统一的意见是先租，进行统一的经营管理，兴旺之后再销售，不仅有利于经营，也有利于营利。
8 知识营销手段在别墅楼盘中的应用
知识营销能把别墅楼盘人文精神与社区建设完美统一
日前，上海住宅市场掀起了购买别墅楼盘的热潮。但是，别墅楼盘的开发商如果在营销手段上不注重创新，那么此刻的旺销很快会昙花一现。而作为营销流程中新的产物--知识营销在经济舞台上扮演着越来越重要的角色。
房地产知识营销是促使别墅市场发展的根本保证
知识营销主要包括三个层次的内容：
（1）挖掘产品文化内涵，增加营销活动的知识含量，并注重与消费者形成共鸣的观念价值。
（2）注重与消费者建立链式结构和多层次上的营销关系，使顾客成为自己产品忠实的消费者。
（3）加强营销队伍建设，以知识培训为媒介，使营销活动更适应文化技术含量产品的推销，更适应产品智能化与个性化的发展要求。知识营销注?quot;创造"市场，而非分享市场。从住宅产品概念的形成，一直到某个市场标准的建立，知识营销都强调了创新的作用，强调知识对市场的能动作用。知识营销以新技术拉动市场，制定新的基于知识的营销运作计划和措施，关注消费者，也即"市场构成"的知识水平。
房地产知识营销提供别墅楼盘的科技层面
房地产知识营销关注楼盘科技知识含量的提升和推广，同时由于房地产商品和人的生存、人的发展紧密结合，楼盘人文知识含量的提升和推广也相当重要，因此，房地产知识营销的核心问题是科技和人文层面的操作。房地产知识营销的科技层面从整体上说就是要重视楼盘在科学技术上的创新和楼盘在科技创新上的宣传，它涉及到楼盘的建筑设计，建筑结构，建筑套型，建筑材料等方面的科技含量。楼盘科技含量越高，就越需要用知识赢得顾客，使越来越多的购房者了解使用知识，明白使用效益，从而增加楼盘的销售。知识经济时代楼盘高科技含量的标志是智能建筑的出现。智能别墅必须具备通信自动化系统，安保监控自动化系统，消防报警系统，大楼自动化系统和办公自动化系统。
房地产知识营销发挥别墅楼盘的人文层面
房地产知识营销人文层面的基础是知识经济的人性化内涵，是有关楼盘科技知识和人文知识的结合。房地产知识营销人文层面既充分关注楼盘的科技创新和楼盘科技创新的宣传，又超越楼盘的科技层面，建立提升楼盘的人文价值，以人类居住博大精深的人文知识建树房地产营销的人文层面。它的核心是以人为本，也就是以人文为灵魂，注重人文关怀，营建人文情感，发掘人文历史。房地产知识营销表达别墅楼盘人文精神的含义一些被消费者接受的别墅物业，不以盈利为唯一目标，也不只是单纯为顾客提供居住场所，而是从满足现代人追求舒适、便利、完美的需求出发，目的在营销一种人类生存及生活的方式；从规划设计施工到房子售出，它自始至终为购房者的各种合理需求提供尽善尽美的服务。它的经营方式就?quot;理想主义加实际的操作技巧。
知识营销能把别墅楼盘人文精神与社区建设完美统一
一个成功的别墅物业必须建立一种新型的社区文化---一个有利于人与人之间的沟通，人与自然和人与文化相互融通的空间，为居住着提供一个舒适、健康和开放的生存环境。它主要表现在下列几个方面：基本生活感受；舒适性和享受性感受；社区氛围和风气的感受；文化生活的感受；社区交往和人际关系的感受；居住环境的感受；物业管理效益的感受，在社区中参与和自治的感受；住宅消费支出和效益的感受。综上所述，一所完美的别墅楼盘必?quot;以人为本"，就是针对居住着不同层次的需求，构筑美好的家园，同时为人的全面发展和人生至高境界的实现积极创造条件。
9新式营销老房有喜
当然，最大的赢家则是被带旺的住房市场
现今，我国的住房二级市场还不活跃，发展尚嫌缓慢，而目前一种全新的住房营销模式却已悄然兴起，在这种模式下，旧房房主可按期收取租金，租金存入银行又可获得利息，回报率将是银行储蓄的3倍以上。而承租人既能迅速找到自己满意的住房，又能节约中介经费。专家称这种全新的住房投资与消费理念有可能从局部地区"波及全国"，也就意味着鼓励和方便居民交易的环境即将到来。
包租、包销、包换二级房市迎来新"三包"
这种新的营销方式，目前在一些地方风行，主要有：
包租。这是最让业界叫好的方式，有媒介称之为"盘活住房租赁市场的匠心之作"。最典型的当数贵州推出的全国首家"房屋银行"。
据介绍，"房屋银行"是由贵州省房屋置换中心与贵州省工商银行联手推出的。其含义是，房屋也可以像钱存入银行一样升值。客户先将预备出租的房子存入该置换中心租赁部，租赁部运用科学方法测算出合理的出租价格，经房主认可后出租。客户在存房的同时，会得到一个由工商银行签发的存折及灵通卡，每月由置换中心租赁部全部代理将房屋租金直接划到客户的账户上，若租金暂不急用，则可存在银行里，银行照常计息。置换中心向客户承诺，存入置换中心的房屋，每半年除留出20天的租赁工作期和五天的房屋交接期外，其余时间均计租，风险由置换中心承担，以后无论房屋租出与否，租金照常划到客户账上。这样既免除了客户在租房期间的一切事务纠纷，同时也使客户不再因为房屋租不出去造成空置而发愁。在"房屋银行"里，无论是存房还是租房，均不收取任何中介费用。
包销。由上海房屋置换公司在去年底推出的"置换安家宝"干脆把老百姓的旧房买下来。即居民在看中新房后，由专业的评估机构对原居住的房改房评估定价，以评估价为准，居民可委托置换公司包销售房。在包销合同签订后，置换公司立即将旧房房款的60％直接划账给新房的售房企业。置换公司在一年内如将旧房销售了，居民就可得到余款；若在包销期满房屋还未出售，居民有权中止包销合同，退还房款收回房屋，或者以评估价的一定折扣出售给置换公司。这一办法实际上是为急于改善居住条件的居民拓展了一条融资新渠道，这一办法受到了上海市民的欢迎。仅两个多月，已有37户居民办完了有关手续拿到了部分房款，有70多户居民正在办理委托手续，更有数千户居民前往咨询。
包换。所谓包换也称"差价换房"，就是不同房地产之间差价交换的房地产交易形式。它包括以旧换新、以劣换优、以远换近、以小换大等多种换房形式。在购房者选中满意的新房后，将拥有的可售产权房屋委托专业评估机构进行旧房收购价格评估，置换公司再按评估价格收购旧房。然后将旧房房款汇到开发商账上，作为购房者购房的首付款，差价部分再由购房者采取一次性付款、分期付款、按揭等方式予以支付。也有开发商为了促销商品房减少空置，而通过置换中心以收购形式将商品房置换客户的房子。这?quot;差价换房"，一方面大大减轻了购房者的付款压力，提高了购房支付能力；另一方面也为那些尚不具备能力购买新房的市民提供了更广的旧房房源。
在福州市目前的做法似乎是综合了后两种方式，首先是房屋与房屋之间直接交换。客户的房屋可通过置换中心的房源住处网络进行配对，双方均感满意即可直接转换。同时也可通过置换中心与开发商的商品房相对换，实现"以小换大以旧换新"。其次是以价值为表现形式的延时置换。客户将自己拥有的房屋登记上网进行配对，转让给他人。还有一种是以收购形式间接置换。如果客户急于将旧房变现购买新房，可与置换中心商议收购价格，再用此款项购房置业。一举数得带给房市的岂止是双赢
以上的营销方式告诉我们，推动政策性很强的住房二级市场，同样需要运用市场这只看不见的手，来实现资源的合理配置，只有从供需各方需求的最佳结合点切入，才能达到真正的双赢。
从目前一些城市房地产市场变化情况来看，旧房置换对商品房市场冷暖起到了主导作用。对于很多家庭来讲，卖不掉旧房就没有能力买新房。所以旧房能否顺利出售就成了影响商品房二级市场冷暖的重要因素。
业界人士表示，"房屋银行"的运行投资模式，其精髓就是满足了各方都希望盈利的需求。在这种模式下，房主可按期收取租金，物业有了增值的机遇，租金存入银行又可获得利息，回报率还是银行储蓄的3倍以上。对承租人而言，既节约了中介经费，又能尽快实现住房的梯级消费目标；对国家而言，通过规范市场，增加了税收，房屋以大量的租售吞吐量取得利润；银行通过资金流转获取利润。当然，最大的赢家则是被带旺的住房市场。所以说，"房屋银行"模式将对租赁市场的规范和繁荣产生重要的作用。
追踪全国35个大中城市的房改进程，大多数省、自治区、直辖市的可售公房出售比例达到了60％左右(福州70％)，城镇居民家庭中已有65.8％的家庭拥有了自己的住房产权，城镇居民住房以居民自有产权为主、多种产权形式并存的新格局已经形成。
10外销房市场营销
必须对外销房市场认真地进行分析，必要时请一些专门的研究机构进行研究，这在营销过程当中至关重要
外销房市场营销在我国起步较早，发展较快，但从目前存在的一些问题来看，还必须进一步加强营销，除了相关的人才培养和营销研究之外，必须针对市场营销的几个相互联系的环节，即市场分析、了解需求、制定策略和实施营销。
首先，必须加强外销房的市场分析，这是制定营销计划的基础工作。目前部分外销房销售困难很大程度上与当时市场分析的失误有关。由于外销房的销售对象主要是面向境外消费者，这也给国内的开发商进行市场分析带来困难。比如，要分析某一具体外销房楼盘的市场状况，就要了解这一楼盘可能潜在消费者市场的容量、市场供求状况、市场竞争状况、市场环境因素等。但是，在外销房的市场分析中有很多困难，如市场容量的分析，很难了解到有多少潜在的需求。在市场环境分析中，要了解这些消费者所在地区以及国内市场的自然环境、人口环境、经济环境、技术环境、政治环境、法律环境、文化环境等。而由于国家或地区间各方面的差异，对市场分析的把握不够，由此带来一系列的问题。但是，必须对外销房市场认真地进行分析，必要时请一些专门的研究机构进行研究，这在营销过程当中至关重要。否则市场分析的失误带来市场定位的偏失，以及营销过程当中的决策失误，即使是再高明的营销专家对此也可是无能为力了。
其次，加强外销房市场营销，还必须加强对外销房消费者需求特征的研究。需求特征的研究是市场营销的核心和起点，是制定营销策略和实施营销过程中的重要保障。如何根据市场分析寻找目标市场，正确地研究目标市场消费者的消费特征，了解消费者的具体形象，如谁为购买、购买原因、购买何类楼盘、在什么时间来购买、在什么地点购买、购买量等。通过这些分析，就可以大体地了解购买的对象、购买的方式、以及购买数量等重要的指标，这些对于市场定位及制定营销策略是至关重要的。例如，了解到谁来购买，就可以了解到这些消费者到底是哪些群体，是企业还是个人，来自何方，然后就可以根据所在国家或地区的消费习惯和特点，决定在什么地方开发什么类型的楼盘，进行何种装潢等。购买动机的了解就可以了解到这些购买者是购买使用，还是增值投资考虑，在具体的销售过程中就能有的放矢地进行等等。
因此，由于在营销过程中所有的活动都是围绕消费者的需求进行的，对消费者需求特征的研究就显得十分关键。
再次，制定有效的营销策略是加强外销房市场营销的重要内容。首先，在产品策略上，外销房的设计要针对目标市场是消费者的需求特征出发，在整个的建筑设计、室内外装潢和环境配套等方面要形成一定的特色，以满足不同国家或地区消费者的需求。比如我们近年开发的喜临门大酒店，就做到了这点，在上海虹口区内，是规格最高、功能最全、设施最齐的高档外销商住楼。由于这样的产品的定位策略，在市场上得到了较好反响，销售情况良好。在价格策略上，要针对不同的投资购买对象制定出不同的策略，如在喜临门大酒店的价格定位上，通过分析，消费对象主要具有投资升值的目的。因此在价格的策略上，就根据楼盘建设的开盘、结构过半、封顶、竣工四个不同的阶段，来确定不同的价格，使得房价在这不同的阶段中，价格都有一定的上涨，给购买者以升值的信心。在渠道策略上，由于外销房市场消费与楼盘的空间分离，消费者要购买楼盘，或者开发商要销售楼盘，就必须通过中介机构来实现。而国外房地产市场比较发达的国家或地区的房地产，大多是由中介代理机构来进行销售的，购买者也习惯于请这些机构进行代理，因此，外销房的中介销售渠道是必不可少的。总体上中介销售渠道策略有两种方式，一种是多家的分代理，另一种是独家代理，具体要根据实际情况决定选择。在促销的策略上，广告促销是房地产市场营销过程中必须的一环。但是，外销房的广告对象的特殊性，在选择媒体、选择时间进行广告宣传时，必须要根据不同消费者的消费特征来进行。另外，外销房的销售广告，还要重视广告册的制作，由于一些消费者没有机会作实地考察，对具体的楼盘没有形象的概念，只能借助广告册来了解楼盘的一些情况，因此广告册的制作就要图文并茂，便于消费者形成直观的印象。在人员促销策略上，外销房的消费者对象相对比较集中，人员销售的效果也较好，因此，在外销房的市场营销中，必须要具有专业的销售人员。
除了以上的策略外，外销房的市场一些策略还必须涉及到付款方式和物业管理策略，这在外销房的营销过程中必不可少。所以，加强外销房市场营销，营销策略制定及其组合运用至关重要。最后，加强外销房市场营销，还必须加强营销实施过程的管理。在一些外销房的营销中，对营销策划重视程度较高，但是对营销计划的制定和计划重视不足，以致于即使有好的策划，由于没有强有力的人员和组织管理机构实施，而达不到应有的效果。因此在今后的外销房的市场营销过程中，要根据营销环境变化的影响，不失时宜地采取相应的应变措施，通过一定的营销策略的组合，结合一定的人力、物力和财力，这样才能保证营销过程的顺利进行。
总之，外销房市场作为我国房地产市场一个特殊的组成部分，其市场的搞活必然会对整个房地产市场带来活力。目前上海的经济发展势头良好，外资的进驻速度和数量并未转缓或减少，外销房市场肯定具有相当有潜力，发展前景乐观。作为外销房的开发商，如何正确面对目前的困境，积极地寻找出路，是面临的当务之急，而加强整体市场营销，提高营销水平，也将是摆脱目前市场困境，早日走出市场低谷的有效途径之一。
11一个歪打正着的商住楼概念能否带动一个市场
于是乎，标榜SOHO的住宅成了渴望创业的都市新人类朝思暮想的根据地
商住两用楼存在市场需求
从学知轩了解到，在购买学知轩住宅的人群中，绝大多数是自由职业者或是开办小公司的。学知轩的开发商祺洋房地产公司销售部副经理李彤认为，人们之所以看重学知轩，是因为它的办公用途或者是投资价值，而不是单单为了居住。
网络时代的到来，不仅推动了经济的发展，同时也改变了人们的工作、生活方式。许多行业的从业人员不必天天到办公室上班，比如像平面设计师，网页设计人员等等，因为家里宽敞、舒适的环境就可以充分发挥其想像力和创造力，因而，这个以居住为目的，同时又方便办公的形式也就应运而生了。
商住两用房的出现，对于写字楼市场是补充和延伸，李彤告诉记者，目前北京市场上很少有适合于小公司购买的写字楼项目，其原因表现为：第一，写字楼价格太高，以致小公司无力支付总房款；第二，写字楼的面积分割太大，一般的写字楼很少有200平方米左右的办公空间；第三，买住宅办理的按揭贷款要比贷款买写字楼容易得多。
李彤给记者算了笔账，以200平方米的户型为例，总房款大约为100多万元，首付10％是10万元，另外的20％约20万元按工程进度分期付款，剩下的进行银行贷款，分15年还清，平均每天还款200元左右。而租一个写字楼，租金约为每天每平方米6元，每月的租金约为3600元，一般刚入住时还要压三付一，相当于首付4个月的租金，约为144000元。并且，多数写字楼的装修也由客户自己承担，租期已满后，要么续租，要么租用其他写字楼。这样算下来，档次高、价格低、付款形式方便的商住两用房的优势就全都显现出来，故受到小公司的青睐。
SOHO理念歪打正着
SOHO是"Small Office Home Office"的缩写，意为小型的办公室。它起源于80年代的纽约，因为艺术家云集而出名。进入信息时代，伴随着办公自动化和国际互联网络的普及，通过电脑、因特网、无线移动通讯及各类高新技术设备，使SOHO成为可能和现实。
资深的房地产策划顾问邓智仁认为，住宅不能用作商业用途，这在任何一个国家都是如此，政府不会给于登记注册的。企业注册登记有规定，一般企业或公司都不能在住宅里办公，除了个人独资的咨询服务类公司可以在家里外，其他公司在家办公一律不予发放营业执照。
曾经主持过SOHO现代城营销工作的邓智仁讲，SOHO概念的提出，当时的想法是商住完全分开的，整个楼盘是分为商务和住宅两部分的，但到后来的发展改变了最初的初衷，这是因为现代城的SOHO是在原定的办公楼的基础上，可能出现写字楼市场危机的情况下修改设计的。邓智仁还介绍说，全球互联网络的迅速发展确实令房地产市场发生了变化，使部分员工足不出户便可通过互联网提供的信息进行工作，但是这些员工在全社会所占比例还不大。在欧美等国家，商住两用楼适用于两层高的平房，人们通常采取楼上居住，楼下办公的方式。
现在，SOHO被业内一些开发商认为是一种时尚、一种潮流，成为一些开发商销售滞销楼盘的救命草、促销术，开发商对楼盘的过分包装和炒作，在一定程度上误导了消费。而李彤则认为，硬件设施是无法相比的。商住两用在拥有以人为本的居住环境的同时，将办公融入其中，在户型设计上通常采取复式或跃层结构，将居住与办公分开，保证互不干扰。这是写字楼或住宅公寓无法相比的。宽带上网、网络服务综合系统、电子防盗系统等技术的应用，几乎将A级写字楼的设施搬到了家，使居家办公的效率提高百倍，这更是写字楼或住宅公寓无法比拟的。
商住房的物业管理难题
邓智仁讲，既然是商住两用楼宇，那么白天晚上进出的人都极为频繁，难免会有鱼目混珠的现象，给保安工作带来很大困难，此外，消防、电话等也给物业出了道难题。写字楼由于人员活动量大，装修档次高，可燃物比较多，用电用天然气的量也比较大，同住宅公寓相比，对消防设施的要求相当高，但是商住两用的规划用途是住宅，消防的标准自然不同于写字楼，而居家办公使住宅成为写字楼，使其安全隐患加大。据资料统计表明，许多城市的严重火灾都发生在商住两用楼宇。
中海物业管理公司在对商住两用楼宇的管理中摸索出一套经验，办公室主任李杰说，中海物业提出了"氛围管理"的物业管理理念，摸索出一套适应复杂管理的"酒店式管理技术"，此外还为业主提供了银行、餐饮、商务中心、票务中心等辅助设施。李杰同时也指出，目前，我国物业管理企业已超过2万家，从业人员超过200万，仅北京市就有物业管理企业904家，其中专营公司777家，兼营公司127家；内资企业831家，涉外企业73家。市场竞争非常激烈，常常会遇到几家物业争夺一个楼盘的局面，这就需要物业管理公司不断创新、花样百出。
SOHO真是如此好吗？
随着OA(办公自动化)和Internet(国际互联网络)的渐渐晋及，现代文明的飞速发展正在试图改写传统的办公游戏规则：电话、传真、图文传输、Email、交互式网络会议、电子商务、远程交易……，所有这一切，只需要一条接入Internet的电缆、一台电脑及其外围设备如Mo-dem、打印机、扫描仪、一部电话，在家中就可以实现。
这种办公方式，就是目前风行国内"居家办公"-SOHO(SmallOff-icHomeOffice)。而实现SOHO的场所--住房，便一不小心成为一些发展商开发项目的崭新定位。于是乎，标榜SOHO的住宅成了渴望创业的都市新人类朝思暮想的根据地。
实际的情形果真是这样的吗？
SOHO不等于SCHC,国内定位于SOHO的住宅很多，最有名的当属北京现代城，在它长达100多页的楼书中，对SOHO做了如下描述：它是指在网络时代，越来越多的个人化工作可以在家里完成，工作者主要通过网络与外界联系，从而省去办公空间，避免写字楼的生硬氛围。简单地概括，就是"居家办公"。
与此同时，SOHO遭到了来自行内不同人士的置疑：来自京城的某建筑师说："我是不赞同将现代城由办公楼改为住宅的，从城市总体规划上讲，这里是中央商务区。在SOHO现代城里办公，如果是经营性办公是绝不允许的；如果是个人在家里用电脑办公，而不雇人在家里办公，这样在任何住宅里都是允许的。"
资深房地产策划顾问邓智仁先生说："住宅不能用作商业用途，这在任何一个国家都是如此，政府不会给你登记注册的。" 工商局企业注册登记的政府官员说："一般任何企业或公司都不能在住宅里办公，除了个人独资的咨询服务类公司可在家里当办公场所外，其他公司在家里办公一律不予发放营业执照。即使这样，也必须带上居委会或物业管理公司提供的'不扰乱周围居民生活的证明'，才考虑发放营业执照?quot; 电信局的工作人员说：住宅电话收费与商业电话收费相比要便宜得多，因此不允许住宅电话用作商业用途。
写字楼人员流动量大，装修材料中涉及的可燃物比较多、用电量比较大，同时，考虑到消防的突发事件，写字楼除了会设置数量较多的电梯以解决垂直交通的矛盾外，还会在建筑内考虑避难层的设计。同住宅比，它对消防设施的要求也相当高。但SOHO的规划用途是住宅，消防标准自然远远低于写字楼，而居家办公则使住宅又部分地成为写字楼，使得其安全隐患要远大于其他住宅。
写字楼的忧伤退一步讲，即便是政府允许SOHO型住宅的业主在其住所内注册经营性企业。此举对写字楼市场的冲击将会是怎样的呢？
写字楼的土地出让金价格比住宅高出许多。由于消防要求比较严格，对消防通道、电梯、消防楼梯、人防及消防设备的要求都比较高，导致写字楼的实用率较低，加上停车位、中央空调、楼宇自动监控系统等硬件投入，使得写字楼的平均造价远远高于住宅。除此之外，写字楼建成后的维护工作也是相当繁重的，日常保洁、中央空调、外立面清洁、水电等都被列入统一管理。也使写字楼的物业管理费长期居高不下。就深圳市而言，写字楼物业管理费基本维持在15-30元／平方米的水平，数倍于住宅的物业管理费。
写字楼让小型公司驻足的原因主要是：价格太高、总房款太高、小公司无力支持；单位面积太大，一般写字楼很少有120平方米左右的办公空间；付款方式无吸引力。买住宅办理按揭贷款要比贷款写字楼容易得多。档次高、价格低、付款方便、商住两用，相比之下SOHO对小公司的魅力完全显现出来。可以想象，一旦在SOHO型住宅中开公司被默许，原本已经严重积压的写字楼市场将会进一步度日如年，揭不开锅。
过度炒作的后果一富家千金拼命朝着年轻后生们抛绣球，待后生上门提亲时，员外出来说话了：我根本就没想过要把女儿嫁给你！---这很有可能就是目前SOHO型住宅的发展商、小公司法人、政府主管部门对待SOHO的不同态度。
等到这种尴尬场面出现时，或许"后生们"会掩面发出内心的冤屈：我有一种被欺骗之后的疲惫，我的伤悲……在发达国家，商住两用的楼宇一直是被禁止淘汰的。在欧美国家，商住两用楼宇也只适用于两层高的平房，即TOWN-HOUSE，人们通常采取楼上居住，楼下办公的方式。邓智仁说："商住两用楼问题多多，旧的商住楼宇价值也在快速下跌，所以也不是投资之选，更不是"居家公"的首选。世界上很多发达城市禁止使用，那又何来时尚之谈呢？"
谈到北京的房地产市场现状，邓智仁说：与广州、上海相比，北京房地产市场起步比较晚的，但京城开发商的宣传手段是世界一流水平，而且招数层出不穷，这肯定是有问题的开发商对项目的过分包装和炒作，将使未来的消费者完全失掉购买预售楼的信心，从而窒房地产业健康发展。
这一点，同样要引起成都本地发展商的高度警惕。
利的。
第五章 区域营销策划
1区域营销影响楼市竞争
房地产的竞争最终还是项目之间真刀真枪的较量，但其他力量的参与却会使天平发生微妙的偏向
政府开发商谋求双赢
在最近举行的深圳春交会上，区域性的竞争态势成为一个鲜明的特点。区级政府纷纷以其独具特色的地域特征和规划方案参加展览，试图通过形象的推广增加自己区域的吸引力?quot;蓝色盐田""金色罗湖"、"新时代福田""绿色南山""山海龙岗""美丽宝安"，纷纷登场亮相。政府的介入影响到个盘和片区的竞争格局，使得楼市竞争层面更丰富，也更激烈。
应该说这种带有招商性质的推广行动并不新鲜，去年5月，深圳规划国土局盐田分局就以"观海、看山、听涛"为主题，参加香港展销会，并取得圆满成功，继而又推出一系列的活动宣传推广盐田的独特优势，在深圳引起了很大的反响。其实不独深圳，北京也是如此，去年的北京南城几个区联合媒体搞的一个家住南城的活动，反响也不错。
政府参与对区域地产宣传，对所属区域的开发商而言，无疑是一项利好。对于政府部门来说，其中增加税收，增强区域竞争力的好处也是不言而喻的。这样，区域形象宣传带来的将是一个双赢的结果，这可以解释政府介入市场竞争的动机。
区位竞争走向多元化
单个项目对区位的强调多有一种坐享其成的味道。过去，房子只要地段好就不愁卖不出去，使得项目开发对地段有很大依赖性。虽然随着竞争的深入，对产品本身的要求逐步走高，地段重要性也被削弱，但仍然强调产品要充分使用地利。面对强大的地段因素，单个项目很难摆脱被动的局面。营销中也只好突出产品对地段的归属，或者因为地段不好弱化处理。
对地段价值的影响上，大社区的开发模式看上去更加主动，许多开发商聚集在一起，巨量的投入使得社区在配套、居住气氛上都更胜一筹，从而有力的支持了房价。有人认为，从单个小区的开发来看，目前国内优秀开发商的水平已经跟香港的大地产商不相上下，甚至在个案上已经胜出。但香港开发商凭借其综合实力，往往能对一个大的区域进行系统开发，从而摆脱了居住小区的狭隘概念，步入到社区的范畴，就是在一些并不出色的地段也能赢得竞争。比如香港新世界集团在北京崇文门以新世界命名的项目，包括写字楼、商场、公寓，已经成为一个真正意义上的城中城，其公寓的售价也接近万元大关。实际上，北京一些国有背景的开发商在城市边缘区域也是如此开发的，像北辰集团在亚运村，城开发在望京，天鸿集团在回龙观，都直接带动了区域的发展。而且因为大的成熟社区往往具有很高的知名度和强大的吸引力，依托社区的项目往往都会有具有很好的竞争力，在广告营销上也可省钱省力。
深圳的规划在全国是走在前列的，由规划局出面组织的区域地产宣传，是一种自上而下的方式，基于人们对政府的信任，更加基于政府对城市特定区域发展方向的定位，不管是对开发商还是消费者都具有明显的指导意味，作用不可低估。对开发商而言，最有价值的是他可以影响消费者对未来区域发展的预期，影响他们的选择，对于投资型客户来说更是如此。而开发商也可据此调整自已的开发战略。
这样一来，由单个小区之间的竞争到社区的竞争再发展到行政区域之间的竞争，项目竞争被赋予了新的形式和内容。这种竞争扩大开来，就是城市之间的竞争，比如杭州，以住在杭州为主题，也做过不少宣传活动，而海南的地产经常跑到北京来推销。虽然这些竞争一直是客观并存的，但人们采取主动的态度去对待它时，可能又会出现新的情况。当然这些都不是主流的形式，房地产的竞争最终还是项目之间真刀真枪的较量，但其他力量的参与却会使天平发生微妙的偏向。现在房地产项目之间差异的逐渐减少，谁又能说这种力量不可能产生扭转乾坤的效果呢。
区域营销大行其道
政府加入房地产竞争，其实预示着新的营销策略的出现。对于每年大量的楼盘来说，购房者的选择余地之大，早已超出了想象。这使得消费者的交易成本加大了很多，而菜单式的区域营销，可以使消费者通过锁定理想的区域然后再找合适楼盘，本身就有为消费者提供便利、节省交易成本的奇效。
在北京乃至全国的其他城市，热点多是以区域为单位出现的，同一区域内的企业当然是水火不相容，但对待外敌方面，许多利益诉求还是相同的。如果能够明白楼盘的竞争首先是区域的竞争，在营销上走上联合是可能的。但中间需要撮合者，而扮演撮合者最合适的就是政府和媒体，都是利益相关，有足够的动力去把事情做好。而媒体的兴趣显然更大，不仅是社区，大的行政区域，而且什么地铁物业、居住圈、居住带的概念都被发掘出来加以利用。虽说其中有些说法是强词夺理，但成功的概念也并不缺乏内在的合理性。最近，北京几家主流媒体?quot;新北京，新四环"为题，大张旗鼓的宣传四环沿线的物业，就对应了北京住宅开发中心向四环转移的趋势。相信随着新概念的不断涌现，各种方式的区域营销还会继续下去。
2中国（深圳）房地产成功经营模式推介
拥有丰富的自然景观和人文景观，社区内遍布充满人文气息的自然园林风光，力求创造人与自然的和谐
大片区开发模式
华侨城
●深圳华侨城房地产有限公司
●中国建筑鲁班奖
●中国房地产企业综合效益百强
●广东省房地产开发企业50强
专家点评意见：
●科学、合理某鞘泄婊?年来有计划分步骤、高质量地实施综合开发与配套建设有机结合，树立了良好品牌。
●充分保护和利用自然资源，营造了生态居住环境和高尚的人文景观环境。
●布局合理、房型优秀、质量上乘的楼盘与功能齐全的城市配套设施有机结合，创建了示范住区。
●进一步提升居家品质，确定实施绿色和数码。
蛇口
●深圳招商房地产有限公司
●土地规划面积10.78平方公里
●城市建设用地8.5平方公里
专家点评意见：
●注重动态规划和均衡发展，城区各功能组团的综合规划和同步实施建设结合较好。
●注重城区土地、经济、社会的均衡、合理、和谐发展，创造较好的生活环境和工作环境。
●注重完善城区各种功能的同时，尽可能地保护生态，改善居住环境。
●进一步实施好"蛇口信息岛计划"，提升社区文化品质。
横岗镇
●占地面积81.2平方公里
●全国投资环境100强
专家点评意见：
●深圳市东部重镇，地处交通要道，境内景色优美，生态环境良好，经济发展迅速，奠定了发展新城镇的良好基础。
●1999年底修编的新城镇规划定位好、起点高，开创了"新规划、新城镇、新地产"的全新发展模式。
●近两年来，横岗房地产市场日趋活跃，三个新楼盘短期销售平均高于85％，房地产市场发展潜力和增值空间较大。
●需要加快提升开发素质，规范房地产市场。
各类楼盘成功开发模式
中海怡翠山庄
●深圳市中海投资管理有限公司
●项目占地面积28万平方米
●总建筑面积30万平方米
●居住小区（组团）优秀规划设计奖
●优秀居住环境设计奖
●优秀住宅套（户）型设计奖
专家点评意见：
●怡翠山庄利用自然冲沟的地貌特征，精心设计为水系蜿蜒跌宕的景观系列，阔、幽、曲、敞四大区域，成为景观、人文和物质一
的优秀品质住区，具有较高的环境景观设计水准。
●山庄巧妙应用普通材料，构建较低价位的优秀住宅，舒展的生活氛围。没有过分的人工痕迹和繁杂，为生态景观的设计提供了较好的范例。
●山庄的住宅设计合理，功能明确，充分体现了景观性和均好性。
●小区位置交通便捷，配套设施具备文化性、休闲性和服务性，具备社区丰富多彩生活的各项物质环境条件。 雅兰酒店
●雅兰置业（深圳）有限公司
●总建筑面积21900平方米
●项目总投资3000万元
专家点评意见：
●位置：自然环境优美、交通快捷方便；
●设计理念：人与自然交融；
●功能：休闲、度假、娱乐与商务融为一体，以休闲、度假为主；
●营销：客房独立产权，商业房地产的创新品种；
●管理：将客户服务、代理客户销售服务纳入开发商的服务范畴。
观澜豪园
●深圳观澜湖房地产开发有限公司
●项目占地面积1亿平方米
●总建筑面积13051.76平方米
专家点评意见：
●该项目作为别墅项目，具有位于观澜湖高尔夫球场内的优势。在设计上充分利用自然景观，融入自然环境，外型典雅高贵，结构精致实用。
●该项目用不同色调及装饰56栋西班牙式独立别墅点缀塔楼外型立面，并且有逾一亿平方尺的高尔夫球场绿荫景观。
中海华庭
●中海地产（深圳）有限公司
●项目占地面积32568.5平方米
●总建筑面积116699平方米
●推进住宅产业现代化奖
专家点评意见：
●中海华庭规划设计充分运用人工景观手法，成功地体现了"以人为本"的理念。
●设计中贯穿花园的概念，以园入手，利用市政条件的特殊性，创造性地建成了空中花园的模式，同时丰富了城市景观特色。
●有效组织了区内交通，合理设置了车库，实现人车分流，就近入户的方便条件。
●应用智能宽带手段，使住户充分享受智能化的种种服务，提升生活品质和安全可靠程度。
●住宅套型设计优良，造型富有时代感，住房视线开阔，均好性十分强烈，有较高程度的居住品位。
都市e站
●深圳雷圳实业有限公司
●项目占地面积近10万平方米
●总建筑面积25900平方米
专家点评意见：
●理念：网络时代商住模式的魅力
●产品：用SOHO概念将办公居住融为一体，满足青年创业者的需要；
●位置：位于上海宾馆高科技商贸圈，充分发掘当地的商业环境、自然环境和人文环境价值，使位置的含义更加充实。
新亚洲花园
●深圳新亚洲实业发展有限公司
●项目占地面积70万平方米
●总建筑面积100万平方米
●项目总投资25亿元
专家点评意见：
●超大规模的生活社区，其配套设施更为完善，尤其是与华南师大联建的实验小学，为住户提供了优秀的子女教育基地。
●在整体规划上，创造性地开发出以亚洲各国风情为基础的相对独立的10大片区。
泰华豪园
●泰华地产（中国）有限公司
●占地面积30951.20平方米
●总建筑面积72617.85平方米
●第五批全国城市住宅四个示范小区之一
专家点评意见：
●泰华豪园巧妙地将自然界中的"风"、"光"、"水"、"植物"等要素配合，庭院错落有致，动静结合，体现了"以人为本"的生活理念。
●区内设置合理，活动场所、会所掩映在绿色之中，完美地表现了"建筑与绿色融合、人与大自然共呼吸"的非凡意境。
●创造性地发挥水的魅力，浅水池、小喷泉等景点充分表现了水的灵性、动感，给人以亲切、清爽的感觉。
● 交通网络便捷，周边公共设施完备，生活配套全方位齐全。
蛇口半山海景别墅
●深圳招商房地产有限公司
●项目占地面积78000平方米
●总建筑面积24000平方米
●深圳十大明星楼盘
专家点评意见：
●豪宅，面向高收入家庭供应，与国际一流居住生活水平接轨。
●选址在山水之间的大环境，有大南山的山脉与情趣和闲逸的海；
●70多种风格迥异的独立式住宅（别墅），平面布局、立面造型和环境设计都显示了其现代和雅气；
●具备国际化的多项生活配套设施与现代化的信息岛
观澜豪园
●深圳观澜湖房地产开发有限公司
●项目占地面积1亿平方米
●总建筑面积13051.76平方米
专家点评意见：
●观澜豪园是山、景、园、娱乐健身与一体的顶级豪宅，可享受逾20亿港元投资的完善康体及各项生活设施；餐饮方面，有多所中西餐厅和酒吧，并设228间五星级骏豪酒店。
●该项目交通便利，配套设施齐全，物业管理完善，优美的环境、完善的设计与服务，使住户尽享高尚生活，使该项目极具吸引力。
中银大厦
●嘉园实业（深圳）有限公司
●总建筑面积100万平方米
●项目总投资6亿元（预算）
专家点评意见：
●质量：市中心区核心地段，交通方便，可接近性好。
●经营：充分利用中银集团的无形资产，秉承"信誉、品质、卓越、稳健"的中银营销理念，为项目带来附加价值。
●产品：充分利用当代信息技术产品，提高项目的智能化水平，保证入住客户能充分享受IT技术的最新成果带来的好处（效率提高，成本降低等）。
●其它：注重借助合作伙伴华西一公司、中海物业的品牌，增强客户的信心与信任。
中城康桥花园
●深圳中城银浦房地产发展有限责任公司
●项目占地面积23万平方米
●总建筑面积35万平方米
●国家康居示范工程
专家点评意见：
●前期规划以低价位、大众化精品楼盘形象作为未来的市场定位。
●户型设计以三房、两房单位为主力户型，经济实用。
●社区设有3个会所，一个小学，两个幼儿园，5000平方米的超市及一个2000平方米的农贸市场，配套设施齐全。
●规划设计秉承低密度（容积率1.41）、大空间、高绿化（39％）的人居环境理念。以阳光、绿色、健康和欢乐为表现主题。
●采用多种保温、节能、隔音、隔热等新材料，共引入60余种新技术、新产品，提高整体硬件质量，使入住者生活更加舒适。
益田花园画意居
●深圳赛格高技术投资股份有限公司
●项目占地面积30万平方米
●总建筑面积42323.59平方米
●全国首家高清晰度电视实验小区
专家点评意见：
●该项目首推"欧陆风格"、"艺术地产"概念，演绎了梵高的五幅名画，使唯美、浪漫的风格成为一种时尚。
●创意独具一格，"把家安在世界名画里"的开发理念使该项目在深圳市场上取得了极大的成功。
●该项目把艺术与房地产开发有机、和谐地统一，使艺术成为居住的一部分，提高了人们的生活品位和艺术格调，备受购房者推崇。
●当购房者越来越注重居住环境与生活品位时，把艺术与居住完善地结合，使居住者置身画中，是该项目成功所在。
中信海天一色雅居
●深圳中信房地产开发有限公司
●项目占地面积11854平方米
●总建筑面积18952平方米
●2000年50特色楼盘
专家点评意见：
●利用临海傍山的地理优势，规划设计为围合式的住区，使户户均有好的景观，享受海天的自然风光，形成独特的海边精品住宅。
●利用首层架空，组团间距拉开，使小区内空气流通，冬暖夏凉，具备良好的气候特征。
●住宅设计紧凑、方正、功能性强。户型设计照顾了景观的要求，平屋顶、水平线条、大玻璃窗使住宅本身与协调和谐的海景结合，浑然一体，体现情景结合的特征。
四季花城
●万科房地产有限公司
●项目占地面积217498平方米
●总建筑面积35000平方米
●国家级康居示范小区
专家点评意见
●四季花城属于郊居大众精品。
●采用围合式建筑，组团院落封闭式管理，既保证了商业街开放式的商业气氛，又保障了住户的安全。
●古典的欧式建筑风格，没有高楼林立的逼迫感和压抑感，符合郊居生活。
●四季花城科技含量较高，体现未来住宅发展方向。
●大跨度、隐形框架柱结构设计，实现了空间统一性及灵活分离的可能，完全满足因家庭发展、变更空间结构的需要。
●由全国首个荣获ISO9002国际第三方认证的专业物业管理公司――深圳万科物业有限公司提供全面、优秀及人性化的管理服务。
蔚蓝海岸
●深圳卓越实业发展有限公司
●项目占地面积30万平方米
●总建筑面积50万平方米
●优秀规划设计奖
●优秀居住环境设计奖
●优秀住宅户型设计奖
专家点评意见：
●大规划的绿地和水体，创造出优美雅致的园林式居住区环境，呈现出居住者的生活品质和休闲情致。
●岸线城市风貌设计与居住功能相统一，相得益彰，统一搭配，规划设计充分考虑了海滨的日照、风向、湿度、降雨等特点，综合中国人的居住习惯，设计出朝向、通风、采光、私密性及功能分区比较好的住宅产品。
●实现了饮水系统和宽频网络接入，提升居住品质。
旭飞华清苑
●旭飞房地产开发（深圳）有限公司
●项目占地面积7484.50平方米
●总建筑面积2万平方米
专家点评意见：
●属小户型精品楼盘，最大力度挖掘平面与空间完美而经济的结合，在小面积创造大空间的基础上，融入了层次性、私密性等人性化需求。
●户型以一房一厅、二房一厅及75平方米的复式为主。
●内部结构设计从居家生活的特点出发，具备合理、实用的功能分区，动静相隔，干湿分离，每户公寓均有良好的朝向、通风。
●引进国外一流的智能化及网络系统，社区内实现"5A"管理。
招商海月花园
●深圳招商房地产有限公司
●项目占地面积18万平方米
●总建筑面积40万平方米
●深圳十大明星楼盘
专家点评意见：
●园外的海景、山景与园内的花园、绿地，使每家每户体验到环境的共享性。
●绿化率较高，容积率较低，加上绿化庭园合理布置和互相沟通，人文景观的得体设计，奠定了良好环境的基础。
●在"以客为尊"指导下设计的房型满足了多种住户需求，实现了户型的均好性。
●完善的配套设施为儿童、老人、成年人提供了各自喜爱、各得其所的活动、健身、休闲等场所。
天安数码城
●天安数码城有限公司
●项目占地面积30万平方米
●总建筑面积80万平方米
●项目总投资40亿元
●全国优秀文明示范小区
专家点评意见：
●理念：配合深圳科技兴市、产业升级，对知识经济有很强的感悟力。
●产品：研究与发展住房或工业写字楼的开发，打破了传统工业区划分的框框；
●服务：定位中小民营高科技，营造创业环境、提供创业过程中的管理，信息、金融、人才、服务，通过高水平的服务，为项目培养市场；
●其它：知识经济与传统产业的结合上，找到了接合点和切入点。
天然居――天健
●深圳市房地产开发实业有限公司
●总建筑面积16万平方米
专家点评意见
●住区位于香蜜湖和国际大社区之间，地理环境和社区服务设施条件优良。楼盘适应环境景观的需要，一字型排列，充分照顾住户的景观特征的要求。大楼造型现代感强烈，有强烈的区域性特征。
●楼盘中心设置大型景观花园，并结合空中绿色平台花园构成立体交叉绿色系统，架空层、空透手法的处理，增强了景观的层次。
●服务设施齐全，共享性强，有较好的社区生活氛围，生活品质有档次。
仙湖山庄
●北京杰诺仕有限公司
●项目占地面积7484.50平方米
●总建筑面积42639平方米
专家点评意见：
●极佳的地理环境位置加上名家的规划设计，使居者真正融入自然之中。
●采用国际知名的建材及设施产品，从而提升了楼盘的档次。
●全面导入智能化及齐全的配套设施，使其更具人性化。
世纪村
●深圳沙河房地产有限公司
●项目占地面积近10万平方米
●总建筑面积30万平方米
●2000年全国人居优秀推荐楼盘奖
专家点评意见：
●该项目以人为本，追求国际文明居住标准，重视整体规划设计，讲究文化氛围，体现了提升居住质量的特征；
●地理位置优越，拥有丰富的自然景观和人文景观，社区内遍布充满人文气息的自然园林风光，力求创造人与自然的和谐；
●该项目得到广泛的赞誉和认可。去年开盘，几个月时间数百套单元几乎售罄，其吸取各国住宅发展的长处，重视住宅开发中技术与环境、艺术的结合，对国际文化居住标准的追求，功不可没。 地产专业调查运营模式
●深圳尺度房地产市场策略顾问公司
专家点评意见：
●尺度顾问公司专业人员、部门设置齐全，每个案例的实施均建立在详细、准确的市场调研基础上，进行科学的分析。
●在立足深圳的基础上，将成功的房地产营销模式及理念向全国推广，促进内地营销服务市场的发展。
中介拓展模式
●中原（中国）物业顾问有限公司
专家点评意见：
●中原（中国）秉承"无为而治"的管理文化，积极筹组国内分行，拓展国内业务。目前已在国内七大城市设立分公司，发展迅速。
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●公司注重员工的本地化，各部门职能分工明确，虽然业务呈多元，但专业化水平依然较强。
世联地产顾问（深圳）有限公司
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●为客户创造价值，营销方案成功率高。
3上海房地产营销策略探析
从某种意义上来说，使顾客感到满意的企业是不可战胜的
上海房地产营销代理公司近几年飞速发展，说明房地产市场营销有其特有的运作技巧和发展空间，已经成为一门专业学问。下面分析一下房地产的十大营销策略。
一、价格营销策略
个人购房成为住宅消费市场的主流，不少购房者首先考虑的是价格问题。据中国社会调查事务所近期的一项调查表明：68.4％的购房者将价格作为首要考虑因素。据不完全统计，有近80％的楼盘营销方案是价格方案。由于房产价格变化大，作为不成熟的市场，价格运作最具操作性，市场灵敏度高，往往容易为消费者所关注，为多数企业采用。
1、降价策略。
1998－1999年外销房掀起折价倾销风，当时惨烈之情势仍历历在目。回头看，当时许多开发商尤其是外资开发商都错误估计了房地产发展趋势，在房地产价格一路下滑至接近底部时，他们选择了割肉出局，结果在黎明前最黑暗的时候，他们放弃了希望，结果造成企业经济损失。其实从1999年7月开始，房地产价格指数已经开始启稳，没有必要壮士断腕。
珠江玫瑰花园外转内销。位于浦东大道的珠江玫瑰花园全装修外销房转成内销房，目前楼价为5000元/平方米（原来房价为1200美元），即170平方米的三室一厅只需70余万元。
和平花园一口价销售。和平花园实施外转内销，不论层次，不论朝向，均为5050元/平方米，期间有一幢物业以4070元/平方米整体出售，迅即产生热销，后虽提价到5250元/平方米，但都在三个月内售罄。
仁达公寓五折入住。仁达公寓是番禺路、平武路上全装修侨汇房，以原房价的半价先行出售，即每平方米4000－5000元入住，余款在3年后再行支付。如果3年后想退房，发展商再行补贴20％的利息。
2、提价策略。
低开高走是房地产市场营销的主要价格策略，为大多数楼盘所采用。低开高走定价策略就是随施工和建筑物的成形不断接近竣工，根据销售进展情况，每到一个调价点，按预先确定的幅度调高一次售价的策略，也就是价格有计划定期提高的策略。
开盘初期成本起价。有以下几点好处：第一，房地产商虽无利却不会亏本，尤其是在市场不景气了或者竞争激烈的情况下，生存比利润更重要。第二，成本价一般都低于市场价，有较大的市场占有率。第三，有良好的开端，易产生无形效益。
销售中期微利提价。经过一段时期销售，消费者对楼盘有了充分的认识，加上物业工程进展越来越显示其优势，这时进行适当的提价，但这种提价必须是渐进式地、平稳地上扬。要小幅递增，一般每次涨幅在3％－5％之间。调价新近几天，可配以适当折扣策略，作为局部过渡，待有新生客源时，再撤销折扣。
收盘期适当低价清盘。收盘期大局已定，会剩下部分"顶天立地"的房源或层次较差、朝向较差的房源，需要适当降价快速清盘。
销量控制、价格控制、时间控制三位一体，紧密结合，相互协调。房子掌握在手中，就能控制价格。随着时间的推移，不断调整价格，并根据不同的时间段推出不同层次，那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。
世纪之门·荣联家园竞价销售。荣联家园于1998年4月推出由购房者自行定价代竞价销售活动。由开发商设定3800元/平方米下限底价，在此基础上参与竞价的购房者，可根据市场行情自己定价，三天内无其他竞价对手高于此价，即可签约购房。结果吸引大量看房者，销售价格都在3800元/平方米以上。
3、互换销售。
安顺公寓系住安建设开发兴建的19层住宅，每一层面6个单元，以"虹桥白领家园"为号召，住安公司作出承诺：凡入住安顺公寓的购房者，在今后3年至10年内可以保值价格，随意置换住安公司名下任何楼盘，同时列出住安公司属下五个楼盘，如昌里花园、恒业公寓等。
二、广告宣传创意型
目前，绝大多数楼盘的销售是靠发布广告来吸引消费者的。发展商对广告的重视空前提高，不惜花重金保证足够的广告投放量，并广告的文案和设计上大做文章。广告主要在房地产商品进入市场的导入阶段大量使用，有包装楼盘和对外宣传的作用，是积聚人气的重要一步。很多房产开发商和营销代理公司都以广告策划为重点开展营销工作。
当前楼盘代理营销广告的主要特点：
（1）讲求形象包装。通过房地产广告投放分析，通栏以上的大面积广告和彩版广告显著上升，广告的平面设计，卖点的诉求与表现，文案等趋于精美华丽。
（2）宣传力度加大。传播广告信息的媒体已大为增加，如电视、电脑网络、广播、报刊、电台、海报、邮递函件、赠品、车厢载体、路牌灯箱、户外广告等都广为运用。传播方式如印刷、幻灯、录音、摄影、多媒体光盘等业已充分使用。规模较大的楼盘多采用报纸、电视、广播的立体宣传，使楼盘在短期内成为家喻户晓的明星。
（3）房产营销广告主要从房型设计、企业品牌、价格定位、区域环境、物业管理五个方面入手。一小部分是实力雄厚的房产商，往往一次投入几十亿的资金，大规模开发楼盘，全方位展示其实力、品牌，成为房地产市场的"航空母舰"、"恒大华城"、"中远两湾一宅"等，其广告的号召力是不言而喻的。
（4）委托专业性机构运作。现在有些开发商已开始通过招标形式寻找营销代理的自己省却大量的人力、物力和精力，这是房地产营销走向市场、走专业化最好的道路，也是必然趋势。大量的代理企业和广告企业活跃在物业和消费者之间，他们策划的楼盘广告多数能体现楼盘特色，突出区域中楼盘个性，迎合消费者需求，起到提高上海房地产营销整体水平的重要作用。
同时我们也应看到，房地产界广告决定论正成为房地产营销进程中的一大障碍，以广告代理策划，用广告取代营销，这是一个市场通病。巨大的广告投入使得销售成?quot;接氧销售"，不少楼盘广告一停，销售直线下降，企业品牌一直难以在市场站稳脚跟。广告费占销售额的比例从1％一提再提，多数楼盘广告费比例达3％－5％，代理企业必须理解广告只是营销的一个部分，准确把握广告是一种主动、自觉、精心的行为。
三、服务营销策略
美国著名的市场营销学家里维特曾断言："未来竞争的关键不在于生产销售什么产品，而在于商品所提供的附加值"。因此，靠公关服务的优异性来争取顾客，越来越成为优秀企业的共识。从某种意义上来说，使顾客感到满意的企业是不可战胜的。
顾客满意的服务营销策略，体现在售房时细致、周到的服务和业主入住后的热情、齐全的物业管理服务，尤其后者，创造了大量的优秀房地产企业。其基本指导思想是：企业的整个经营活动要以顾客满意为指针，要从顾客角度、用顾客的观点来分析、考虑问题。顾客满意营销策略的基本观点和方法是：把顾客需求作为企业开发房产的提供服务的源头；在房屋功能及价格制定、代理促销环节，建立、完善物业管理房屋系统等，以便利购房者为原则、最大限度地使购房者感到满意；从楼盘规划设计到交钥匙到购房者手中，直到物业管理中每一个细节的整个过程中，企业要及时跟踪研究顾客的满意度，并依次设立改进目标，挑战企业营销环节；通过不断地稳定和提高顾客满意度，保证企业在激烈的市场竞争中占据有利的位置。
我们也痛心地看到，部分房地产企业信奉"痞子文化"，在拆迁时欺压百姓、骗取定金、广告欺诈等方方面面丑态百出，让购房者感到购房是风险很大的消费行为，如此尔虞我诈是不利于形成良好市场秩序的，也是房地产市场发展多年以来，企业如过眼烟云，没有企业真正在市场站稳脚跟的重要原因。
万科物业管理服务取胜策略。万科地产开发的楼盘，可以比附近的楼盘价格每平方米贵1000多元，其秘密在于万科提供了最优秀的物业管理服务，让业主感到居住是一种享受。
4上海出现"双向联谊"式营销
而如今出现的双向联谊式销售，则是开发商或代理商专门选定时间地点以及一批特定的客户群，通过买卖双方互动式交流，使双方在相互了解的基础上销售楼盘
最近，一种新的楼盘营销方式在上海兴起，这就是双向联谊式营销，许多开发商在售楼现场举办了客户联谊活动。如上海康城开展的定点娱乐式联谊，阳光名邸开展的现场抽奖式联谊、福楼望邸开展的文化展示式联谊、康桥半岛开展的楼盘点评式联谊，东方曼哈顿开展的专家指导式联谊……尽管上海房地产营销已有六、七年的历史，但是以往所有楼盘的营销远只局限于一种单向灌输式销售，即由开发商或代理商不分时间地点以及客户群，单方面向社会公众进行广而告之，此种单向式营销实效性必定受到限制。
而如今出现的双向联谊式销售，则是开发商或代理商专门选定时间地点以及一批特定的客户群，通过买卖双方互动式交流，使双方在相互了解的基础上销售楼盘。从目前情况看，上述楼盘运用此种营销方式均获得了较好的效果。
值得关注的是，东方曼哈顿开展的"专家指导式联谊"倒是一种高明的双向联谊营销方式。开发商在售楼现场邀请专业设计人员向购房者和过路市民传授买房知识以及装潢须知，同时结合专业知识毫不隐讳地评点自己楼盘的优缺点。譬如为什么要采用凸窗低窗设计？安排转角观景阳台有什么利弊？起居室南北通透有什么好处？市区楼盘容积率多少较为适宜？进户门多大尺寸适合进出？楼盘周边房价走势如何？购买本楼盘是否增值保值？……这些知识性问答引起购房者强烈的兴趣，同时也引起业内人士的关注。
该楼盘开发商说，他们的目的是将"钥匙"交给客户，让购房者自己来开启楼盘这把"锁"。有些人士说，此举不仅让市民学到一些房地产专业知识，同时也增进了开发商与客户之间的了解。这对楼盘销售大有好处。事实是，该盘在最近市房地产交易中心公布的销售排行榜上，名列徐汇区第一位。
5浅析成都郊县（市）房地产市场特征及营销对策
消费者却因太多项目的出现，在渡过了前期的热忱后，开始捂紧钱袋
随着成都市城区房地产市场发展的不断成熟，特别是城市化进程的逐步加快，在实施西部大开发发展战略的大背景下，成都郊县（市）的房地产业也迎来了大发展的历史机遇。日前，成都某媒体把蓉城开发商突围城区走向郊县（市）列为2000年成都十大风云事件之一。以华阳、都江堰、邛崃、彭州、新都等为代表的成都郊县（市）的房地产业因其起点低、发展空间大、利润率高吸引了大批房地产开发企业，其中也不乏成功之作。但也有不少开发商在投入大量人力、物力到具体的郊县（市）房地产项目之后发现，其面对的市场和城区市场存在很多不同之处，在市场培育、项目定位、营销推广等方面感到无从下手。实力相对较强、经验更为丰富、营销手法更为新颖的外来开发商还没有当地开发商做得好。问题出在哪里？怎样认识与面对郊县（市）房地产市场？郊县（市）房地产项目的操作应注意哪些问题？什么样的营销策略更为合适？这是许多正在开发或正准备向郊县（市）进军的开发商所迫切需了解的问题。
一、成都郊县（市）房地产市场的特点
目前，成都郊县（市）房地产市场由于受到各地地域、经济、文化等因素的影响，其发展阶段及市场情况呈现较大差异，其中很重要的一个因素是地理位置。以华阳镇、都江堰市、邛崃市、彭州市为例：
华阳镇因其处于人民南路南沿线的尽头，顺应成都向东向南城市发展战略规划的实施，以青年房产、华新国际等开发商为代表的成都市房地产开发企业竞相踏足，其开发规模及发展前景堪称首屈一指：千年古堰都江堰市在获联合国"双申"成功之前，就响亮地打出"成都后花园"区域发展牌，在厚重的历史与生态地居住之间开辟了阳光般的快速发展通道，以"丽水青城"为代表的高品质房地产项目在2000年成都大型房交会上的闪亮登场，说明了都江堰这一区域市场的蓬勃姿态；邛崃市自提出?quot;天府五彩城、东方波尔多"的城市发展目标后，以方圆新世纪广场、五彩广场、城南小区等大手笔的开发项目，加速了当地房地产市场的发展；而彭州市在满足本市居民改善居住环境的同时，根据当地位于成都上风上水的独特地理环境和便利交通优势，主动出击，内引外联，吸引了甘孜、阿坝及成都北郊的居民到当地安家置业，为当地房地产市场的繁荣注入了新的活力。
但由于郊县（市）诸多特定因素的影响，房地产开发项目在营销中遇到了客观条件的制约，最大特征就是广告通路不畅。因为郊县（市）的广告传播渠道有限，没有主流媒体，常用的电视、报刊广告反响甚小，作用不大。从实际操作中看，电视报刊广告仅能树立项目的前期形象，并没有真正对销售产生决定性的作用。
从各地旧城改造的进程来看，基本上可把郊县（市）房地产开发市场分为三类：
1、正在进行旧城改造：这类城市一般来说地理环境较为封闭，经济发展缓慢，加上历史上当地政府重视及引导不够，现有城市街区仍大面积地保留旧貌。由于旅游业的兴起和历史文化遗产保护等观念的冲击，对于旧城改造出现了保存还是创新两种发展思路上的冲突。在实施西部大开发发展战略的推动下，这类城市综合开发新区的能力尚显不足，但又要抓住机遇提升城市发展速度，重树城市新形象被许多政府列为了为民办实事的主要工作，因此，在相关的旧城改造政策上，对开发商的优惠很大。这类县（市）的开发商数量正在增加，但开发规模都不大，主要以旧城街道两侧的危旧房改造为主。从房地产市场的角度来说，这类郊县（市）房地产市场发展潜力巨大。首先，旧城改造中涉及安置拆迁户为房地产提供了一个基础市场。其次，随着房改进程的加快，福利分房转变为货币化分房，房地产市场迎来了散户时代，扩大了市场容量。同时，许多人对现有住房条件不满意，迫切需要改善现有住房环境，形成了二次置业的需求。再次，地区经济经过多年积累，人民生活水平不断提高，加之银行个人住房消费贷款政策的进一步推出，更激发了多数人的购房欲望。
2、旧城改造正近尾声：这类郊县（市）的经济较为发达，信息传播较快，人们的观念、意识较为先进，城市的改造基本上与成都市的旧城改造同步。目前当地房产市场竞争较为激烈，当地和外地的开发商较多。新开工的项目中，除城区内尚余少量危旧房改造项目外，多数已向城外扩张。除地段较好配套较完善的项目外，有的项目销售已出现较严峻的局面。城外项目中，空置率不断增高，开发商危机感加剧，对新项目的选址、定位更加慎重。随着近来银行不断推出个人住房贷款，市场销售情况出现反弹，许多开发商瞄准新的市场机会准备行动。对客户较为理智的选购行为，开发商也更加注意对市场的调查和研究，整个市场正在逐渐趋于成熟和理智。
3、旧城改造与新区开发同时进行：该类郊县（市）房地产市场介乎一二类市场之间，概言之，就是，中心开花、四处建设。城市中心道路改造已经完成，危旧房改造已过半，新楼房不断矗立起来，城边略有规模的小区正不断立项上马。消费者却因太多项目的出现，在渡过了前期的热忱后，开始捂紧钱袋。他们期望开发商们自己先打起来、等价格降下来再购买。具备迫切性的现实消费者，则首先考虑是否是现房，其次考察开发商的实力，并很在意工程的进度，进行很理智的选择性购买。
二、成都郊县（市）房地产市场营销对策
从以上对郊县（市）房地产市场特点的分析可以看出，其市场规律与成熟城区房地产市场虽有许多相似之处，但又具有许多不容忽视的特征。在郊县（市）房地产营销工作中，怎样把握好当地的特点，取得开发和销售上的突破，以下几个方面值得注意：
1、深入细致地做好市场调查工作。许多开发商进入郊县（市）
房地产市场时，大多仅作粗略的了解，凭经验就匆匆入市，盲目上马。有的甚至套用在城区开发高档楼盘的经营理念，认为只要是超前的、又是自己已经成功的操作就能取得成功。实际上，先进的理念和操作必须建立在市场准确认识的基础之上，市场是否认同才是项目成败的关键因素。对一个项目的市场定位，别墅或高层电梯公寓、临街铺面或大型室内市场、高档社区或经济适用房、大户型或小户型、郊外成片开发或市内点式单楼等涉及项目具体选择，都需慎重考虑。生活习惯、地域观念及不同的消费观念等，都会对当地消费者的购房行为产生强烈影响。毕竟，房地产市场是有时间限制的，为一个项目花太多时间去作市场培育，对于任何一位开发商来说，都是承受不起的。
2、合理运用广告策略。
房地产销售离不开广告，好的广告策略能带来事半功倍的效果。然而，郊县（市）房地产市场独具的地域较小、人口不多、有效的广告载体不多等营销特性，成为郊县（市）房地产营销过程必须突破的瓶颈，才能让项目优势及卖点有效告知客户。笔者认为，郊县（市）房地产广告策略应从以下入手：
（1）派送宣传单。郊县（市）市场地域较小，根据项目的目标客户分类及销售阶段分类，印制内容不同的宣传单上街派送，可有效激起客户的购买欲望。因为电视广告、公关活动等宣传方式都不能详尽说明每一阶段的销售目的，只有通过一些资料和宣传单的派送，才有可能使客户较为深入地了解项目的动态。郊县（市）房地产市场客户较为集中，宣传单的派送一般2至3天就能完成。在整个销售过程中，应做好总体计划，对每一时期派送的宣传单应有新东西，并通过客户的反映，解决客户关心的问题。同时，针对不同时期所开展的公关活动，制作出不同的宣传单，使整个营销活动连成整体，以获得最佳效果。
（2）加强户外及工地广告。户外及工地广告的制作与发布，一直是房地产营销必不可少的内容之一。从目前郊县（市）房地产市场的情况看，这类广告除制作上应更精细一些之外，其内容也在提高。由于当地地域较小的原因，户外及工地广告可起到很重要的项目提示作用。因此，除树立项目形象外，发告的内容应具体而务实，所采用的广告语也应尽可能贴近当地情况，给市民较强的亲和力和实际购买的动力，慎用空、大、虚的内容。
3、结合当地情况，搞好公关活动。
针对当地传媒不畅的具体情况，在特定的日子里举办一些公众参与性较强的活动推广项目，会起到很好的项目营销效果。由于郊县（市）文化生活较为单一，市民文化生活不丰富，定期或不定期地组织一些活动，一可丰富市民的文化生活，二可通过活动宣传项目、促进销售，三可通过参与市民的口碑相传，树立项目形象。此外，郊县（市）房地产市场人际关系及口碑效应往往决定销售业绩的好坏。大多情况下，熟人、朋友的介绍往往占据销售量的三分之一至二。因此，做好客户的公关工作，对树立项目及公司的良好口碑非常重要。
4、取得当地政府支持。
作为政府，对于目前旧城改造和改善当地居民的生活环境非常重视。对于外地公司的进入，更是欢迎之至。除了能在政策上争取更多支持外，要充分打好政府这张重要牌，借助政府在本地无可比拟的形象影响力，搞好项目营销工作。
结语：成都郊县（市）房地产市场是一个新兴的市场，也是一个逐渐成熟的市场。除把握市场的变化外，房地产开发企业更要加强自身内功的修炼，加速企业现代化管理进程，提高人员素质，自觉运用现代企业的管理方法和模式来运作企业，运用切实有效的营销理论与方法来运作项目，脚踏实地地走向成功。
５南京房地产市场营销新方式
使开发商与中介商走在了一起，一起为市场繁荣尽心尽力
目前，南京市房地产市场正实行一种新的营销模式。若购房者看中了开发商的某套房子，但手头资金有限或购房款不足，那么，他可以将自己原来的产权房经房地产评估机构评估作价后，卖给开发商充抵新购房款。如果评估价低于新购房价，不足部分可通过办理银行按揭解决。经评估后的旧房，发展商再转交给中介机构在二手楼市销售。
作为一件超大商品来说，"以旧换新"不仅体现开发商对购房需求的充分认识，还体现出开发商的胸襟与实力。而南京房地产市?quot;以旧换新"，是采用开发商与中介商联手合作的形式，来推行这一新的营销模式，使"以旧换新"业务，在业务开展上，减少了风险性，激活了房地产市场。有关专家分析，这种"以旧换新"的房地产营销模式，将更大程度地促进房地产市场发展与繁荣。无论对开发同、中介商还是购房者来说，有其积极的一面。
挖掘了一个巨大的消费市场
当前，有相当一部分拥有旧房的人，想重新购置新房，一是生活水平的改善和提高，二是原有住宅结构与现有住宅环境的差异。事实上，谁都清楚，以前无论是政府还是开发商或是私人，建房与买房的目的是为了满足最基本的居住条件，对住宅舒适化、智能化等现代住宅理念，完全是两个不同的概念。如今，随着市场的进一步搞活，特别是房地产市场的兴旺和发展，不少住宅小区倡导一种新的住宅概念，注重楼盘的整体规划、善于营?quot;以人为本"的小区氛围，使现代住宅理念很快融入到每一个人心中。要买房，就要买这样的房，这是现代人对住家的一种理性或个性的追求。小区配套全、环境佳，物业管理好，住起来方便、舒适和温馨。而这些，恰恰是以往住宅区无所法比拟的。因而，不少拥有旧房的人，想重新购房，也就不难理解。
但问题的根本是，这些拥有旧房又想重新购房的人中，多数是一些老职工或拥有公房的行政、企事业单位人员，他们中相当一部分存款不多，工资不高，但较为稳定。这部分人要买房，要他们一下子拿出一大笔钱来，也许不可能。而"以旧房置换新房"恰恰满足了这部分人的需求，使一个潜在的巨大的消费群体，得到了挖掘。
真正实现了"零"首期
房地产市场的"零"首期营销方案，早在几年前就有发展商试行。但由于"零"首期背后的高月供，使得不少购房者望而兴叹。因而，"零"首期营销模式，实在点，就是针对手头上存款不多，但收入较高的人比较适合，对那些收入一般，甚至偏低的人来说，肯定行不通。有几位想购房的朋友，在针对某发展商推的"零"首期说，我们付得起按揭款，却难以支付前期的免息月供（首期款）。而"以旧房置换新房"，则完全解决了购房者的这一矛盾。把旧房交给房地产评估机构作价后，卖给开发商，充抵新购房首期款，真正实现了"零首期"。
买房与卖房一次性完成
开发商与中介商联合经营"以旧换新"业务，有效地使购房者减少了许多中间环节和繁杂的交易程序。购房者将旧房交给中介机构评估和选择开发商的新房可同时进行，这种被购房者普遍认为繁琐的交易过程，在这种"以旧换新"模式中，得到一次性完成，对购房者来说，既省时又省力。
有利市场的培育和发展
如果房地产开发商在推行"以旧房置换新房"的营销模式时，与中介机构联手，一是可以对旧房的价值作出合理的评价。二是可以将开发商收购回来的旧房消化掉。这种以旧换新的"二合一"形式，使开发商与中介商走在了一起，一起为市场繁荣尽心尽力。真正实现了住宅市场的联动，有利于房地产市场的培育和发展。
7武汉房地产市场的需要--层次与内容的不同
顾客就是上帝，对策划界而言他有两个上帝，即开发商和置业者
武汉房地产市场的发展总体水平与港台、沿海及直辖城市相比，差距甚远，基本上停留在制造建筑产品的阶段。但是近阶段众多精品明星楼盘亮相江城?quot;丽岛花园"（深圳国企前期策划）、"学府佳园"（深圳国企）、"东方恒星园"（深圳国企）、"外滩花园"、"中央花园"等证明了其开发与营销推广水准已接近甚至局部已超出港、深、沪、穗等城市。这就是说江城房地产的发展水平呈多层次局面。不同层次的发展商和项目需要不同内容和质量的策划服务。好像现在除了大规模上档次的项目才需要策划，其实小项目更需要服务、市场机遇更大。房地产项目的经营同其他商品经营一样，无非是解决产品设计制造和销售终端执行这两大问题，有的房地产需要解决产品设计，有的仅希望得到营销策划服务、有的则需要全程服务。有的仅希望得到营销策划服务、有的则需要全程服务。顾客就是上帝，对策划界而言他有两个上帝，即开发商和置业者。首先是开发商们要求解决什么问题？同时希望策划界不要忽视小开发商们和小项目迫切需要策划服务这个零散巨大的市场蛋糕。江城房地产界期待并欢迎一个多元化，呈现多种内容特色与层次质量的策划市场建立与发展起来。
8 深圳楼盘靠什么得宠？
营销概念的产生必须依据客观条件，合情合理，凭空产生的浪费想像不是概念
深圳市几乎在每个地方都有几个热销楼盘，而相同地段定位相近的物业销售情况也多有殊别。那么到底是什么在?quot;祟"呢？如果我们看看那些成功楼盘，就会发现它们在以下几方面占有不同程度的优势。
1、品牌品牌意识是近两年才开始进入人的大脑的。在"用家"市场和"炒家"市场中，品牌只充当商标的作用，用以识别、标记、区别于不同类；而今品牌被人们视作优质、高信誉、荣光照人的化身。品牌的树立是一个艰辛的历程，需要众多因素，天时、地利、人和缺一不可，久而久之，品牌产生，品牌效应便开始影响人们的生活，并引导人们的消费潮流。
2、营销概念概念使营销成为了一种艺术，使得营销战场异彩纷呈，并多了几分文绉绉的味儿。概念主要抓住的是人们的情感，比如：自豪、怀旧、哗众、认同、排异等，一旦成功渗入思想，便开始主导行为方式。营销概念的产生必须依据客观条件，合情合理，凭空产生的浪费想像不是概念。营销概念最成功的就是碧桂园?quot;给你一个五星级的家" 。
3、广告宣传广告是商战中的大炮，却又不同于大炮，一般都是商战未始，广告已响。但是广告的投入量是有度的，无度的广告不单不能产生良好的效果，反而使人厌烦，适得其反。有度的广告宣传会产生一定的舆论效果，并由告知层次转向认同、相信甚至产生购买行为。
4、户型结构户型结构是发展商唯一给业主最有用的东西，合理的户型结构能使置业者产生舒适的生活情趣。但是，户型结构是极易受面?quot;破坏"的。比如，30平方米的厅，如果放在100平方米左右的房中会显得比较恰当，但如果放在200平方米或40平方米的住宅中则一定很别扭。另外，户型结构还会受业主的职业、爱好、性格的不同而产生不同程度的影响。所以，优质户型在进行合理科学论证的同时，还有赖于准确的市场把握。
5、优惠政策贪图小便宜是人的本性之一。如果相同区位、相同户型，而优惠多的物业一定比少的更受人青睐，甚至他们会放弃长远利益而从之。优惠政策是业主与发展商的一次沟通，这当中包含着发展商对业主的关怀与体谅。价格反映物业的档次，优惠政策反映发展商的档次。
6、管理水平售后服务一直是人们购物后担心的问题。有一个称心的家，还应该有温情的关怀。众多的案例使业主有一定的防患意识，其警惕性与疑虑感短时间内甚至在入住后一年半载仍难消去，这段时间对管理水平是极挑剔的，当产生信任感之后，即使有点不妥也会被人体谅。所以管理水平是接纳人心的关键，也是物业吸收新业主的资源。
除以上几点，另外还有比如价格、位置等因素也很重要，但对于居家而不是投资的人来讲，对这两方面的要求便不会太过苛刻。
9西安房产广告的误区
而广告往往被一些对人性的弱点了解多一点的人所做，这也是西安房地产广告市场的一种悲哀．
"给我拿一套广告策划方案吧"
西安的广告策划人经常会遇到这样的老板：交谈刚刚开始，他就要求对方拿出一套方案来。其实这个时候广告人对地产商的企业、楼盘、销售问题，客户定位等问题的A、B、C尚不清楚。相当多的房地产老板对广告策划存在着某种程度的误解，仿佛广告策划就是想一两个点子或创意，而不知道广告策划是在充分掌握企业实态和市场状况之下的分析，判断和推理的过程，是在市场营销学指导下的一种系统思考。广告策划首先是一种思路，有正确的思想才会有正确思想，有正确的思路才能有正确的方案。如果广告人没有人地产商经过深层次沟通，也没有做过调查分析，拿出的方案无异于闭门造车。若老板看上了此种方案，成功只能是上帝的一种阴差阳错的奖赏、一种侥幸了。
"提供信息不全而且有偏差"
地产商需要策划人帮忙，肯定是有问题要解决，那么就不要向策划人隐瞒，而是要客观地、实事求是地提出问题来，把一切和问题有关的情况都提供出来，好让广告人做出筛选，分析和判断。如果只说好的，隐瞒不好的，那么很可能由于原始信息不完整而出现判断失误，据此做出的策划方案，其正确性自然要大打折扣，有些地产商见了广告人好像见了买房客户一样，只说好的，不说坏的，让真正的房地产广告策划高手无所适从，而广告往往被一些对人性的弱点了解多一点的人所做，这也是西安房地产广告市场的一种悲哀。
"只看广告表现"
有些广告主，在研判策划人提供的广告方案时，往往把前面关于市场和竞争对手分析的部分一带而过，或者干脆直奔主题，就看广告创意如何。孰不知广告必须以市场为根据，而不是以美学原则为根据，广告是地产商整个市场行为的一部分，广告必须以市场销售利润为最终检验尺度，而不是以美学原则为标准，艺术只是广告的一种手段而已.
"看谁要价最低"
是否物有所值，应当是我的做出取舍的依据。就像判断一件衣服是否贵贱，不能只看其价格高低，而要参照其面料质地，款式、做工等一样，对广告策划方案价值的判断也应如此。一般而言，好的东西总是要贵一些，不能因为有人开价更低就认为别人价格更合理，要引入价格性能比的概念。如果一套广告策划方案相当精致所锐，有实质性内容，贵一点也是值的。因为广告的目的在于广告效果，而不在于广告本身。希望通过广告提高楼盘销售，树立品牌形象，最终归结?quot;挣钱"而不是"省钱"。对于房地产开发商而言"挣钱才是硬道理"，可惜的是广告策划人在和客户打交道的过程中总是碰到一些广告主在策划费或广告代理折扣率上一压再压的情况。有些地产商甚至把对方逼到没有利润的地步，如果合作伙伴没有利润，其只能"偷工减料"以图自保，服务质量也就可想而知。而地产商的生意也会因小失大，使大量广告费打水漂，捡了芝麻丢了西瓜。
"广告功能扩大化"
随着西安房地产近年来的迅速发展，住房分配制度的取消，银行按揭政策的宽松，西部大开发等因素的影响，一些经验不成熟的地产商认为，只要让有经验的人策划策划，猛打一下广告，房地肯定卖得出去。策划固然重要，广告也非打不可，但不能因此就不顾及其余了。一个楼盘要卖得好，在项目选择论证、工程质量、市场定位、环境绿化、物业管理、价格确定、广告宣传等方面一项也不能马虎。现在的消费者绝大部分已趋向理性化，买房人几乎跑遍了整个西安楼市，反复对比，最后才决定把一大笔钱交给开发商。想要得到消费者的青睐在新的世纪里可不是一件容易的事。
"策划是玩虚的"
中国策划界的混乱，策划整个行业的良莠不齐，也加上一些策划人什么项目都敢接，死马也敢医，导致了一些地产商对策划不切实际的幻想，也最终导致了一些人对这一行业的拒绝。其实什么事都应该策划策划。策划实际上是一个理清思路的过程，为完成一件事情寻找一条最近的路，是对事件全过程的一种创造性系统思考?quot;策划"实际上是作战前的谋略准备，是庙算。如孙子所言"夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！"务实还得弄虚，不能因噎废食。"虚实得当，方为得道"孙子还有一句名言"胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜"。策划的个中滋味，仁者见仁，智者见智。只有自已去?
"崇尚外埠经验"
由于西安的房地产市场不如广告、深圳、上海、北京等地的发达成熟，所以西安的房地产商多以外埠城市为考察学习的对象。广告策划也请外边的人搞，多少有些崇"外"的味道，其不知房地产是一个地域化很强的产业，在甲地成功的经验，到乙地会是一个不折不扣的失败案例。西安有西安的市场，有西安的消费层次，住房观念，文化氛围，价值观念，消费模式和房地产的发展现状，任何简单的模仿都是可怕的。房地产广告策划需要建立在市场科学基础上的创造性。西安做得好的企业大多都是本土化的开拓者，而绝不是外埠城市的模仿者。要做得好，必须根据西安的市场，走西安自己的路。学习是必要的，但最终还得走自己的路，创造性是这个行业成功者的基本素质。
"广告缺乏战略性"
一些较大的房地产公司的广告费可以说是一笔巨款，广告满天飞，宣传也打出了些效果，但缺乏战略性的系统思考。路牌广告一家公司，平面广告一家公司，车体一家公司，活动一家公司，广告割裂分流。虽然也交给了各专业公司中的佼佼者，但整体效果不佳，各家公司的思路又不一样，广告很难产生合力的效果，结果广告做成了纯粹的广告，大都和市场目标相去甚远，和公司的经营战略不相吻合。但能做这样整体化、系统性、战略性广告策划的公司几乎在西安还没有，广告仅仅做成?quot;广而广之"的低级阶段，广告费的浪费是惊人的。
西安房地产广告的误区还很多，不能一一列举，执笔拙见意在抛砖引玉。希望西安的地产商更成熟一些，为西安多建更好的房子，自己也多赚些钱。
第六章 研展为营销策划创造奇迹
1 正确的策略来源于科学的方法
而这种寻找市场供求关系变化的过程就是市场研究的过程
市场研究是识别和解决营销问题的科学方法
房地产项目由于土地资源的有限性、开发周期较长而滞后于市场需求的变化，其成功的前提是开发前期未雨绸缪，清晰把握市场供求关系变化的规律，而这种寻找市场供求关系变化的过程就是市场研究的过程。
市场调研在房地产营销系统中扮演着两种重要角度，首先它是市场情报反馈过程的一部分，向决策者提供关于市场营销组合有效性的和进行必要变革的线索。其次它是探索新的市场机会的基本工具。市场细分调研和产品调研都有助于营销经理识别最有利的市场机会。
房地产市场研究自成体系
房地产市场研究内容主要包括竞争环境研究、产品研究、消费者研究三大体系，但不同类型、不同开发条件的房地产项目市场研究的侧重点各有不同。
居住物业市场研究的重点是者态度及动机研究；零售物业（商场、点铺）市场研究的重点是商圈研究（规模、结构、购买力、购物习惯），同时还有商场或店铺的投资者研究。而土地市场研究重点是投资效益研究，包括投资机会分析、开发研究、开发功能研究及其财务评估。
市场研究贯穿房地产项目开发各个环节
市场研究可贯穿房地产项目开发的各个环节，随着项目开发进程而逐步展开土地开发方向研究、产品开发功能研究、营销概念研究、广告策略研究，以及品牌形象研究等工作。同一房地产项目在开发周期不同阶段研究重点也不相同，并可根据各开发环节需要识别或解决的营销问题适时进行专题市场研究。
市场研究能为房地产项目开发相关机构提供信息支持
市场研究不仅为房地产经营者提供营销策略服务，为房地产投资者提供可行性分析研究服务，还为房地产服务机构提供详尽可靠的市场信息服务。协助各房地产服务机构提供为房地产开发商提供更具针对性的、更优秀的服务。
对于房地产投资者而言，市场研究所提供的投资机会分析、预可行性分析和详细可行性分析研究服务，能够准确预测在某个市场区域内可能实现的收益总额、实现收益总额的时间、在特定时间内实现收益总额的确定性。通过房地产市场分析与预测，开发商可以了解影响房地产市场的社会经济因素以及对项目的影响程度；还可以了解特定房地产市场上各类物业的供求关系、价格水平及其变化趋势，确定拟开发项目的市场定位，更能清楚了解目标客户群对建筑功能、属性等方面的个性化要求，指导产品的规划设计。
2透视房地产定位
之所以要强调事先规划、提前定位，是房地产这个特殊"商品"的性质决定的
随着人们经济收入的提高，对生活质量的要求也越来越高，并且差异化程度也日益明显，因此房地产市场需要有效细分。房地产定位关键就是要抓住消费者所关心的利益点，开发出适销对路的房子。找准了卖点，其后的价格、营销、广告、收款等就能做到心中有数、有章可循了。
我们以国际系统集成法、系统参量法为分析模型，认为寻找房地产项目的"定位点"需要经过27层过滤：
政策因子房地产历来是政治风云、国家政策的测量器，政策波动、政治动荡、国际关系都会在此起反应。
国民经济总因子房地产又是国民经济的晴雨表。大萧条时期，欧美资本主义国家的房地产近于崩溃，二战后经济复苏，香港房地产亦迅速发展。在一般的经济高涨时期，房地产也往往会猛烈上升。
市场供求因子房地产作为一种特殊的商品，有它自己的供求规律。我们不能违背这种规律，否则，即使造出最好的房子也会无人问津。
消费群体不管房子好坏，关键要确定由哪一类消费者来购买，他们有什么样的需求。现在市场已需进一步细分，房产商不可能满足所有层次消费者的需求。
位置位置的重要性不言自明，有时朝向不一样，房价就大不一样。还有更重要的因素如地段、区位、商圈、社区等。一旦"位置"错位了，房价将大打折扣。
时机也许除了股市以外，就数楼市最讲究时间的把握了。何时入局、开局，何时出局、结局，何时买入、投资，何时出售，都有一个"最佳时间"的定位问题。
环境区位很重要，有了区位如果能再有
一个好的环境会锦上添花。环境包括交通环境、生态环境、商业购物、医疗、景观、繁荣程度、风向等，以及区内环境、建筑物大体布局等。
功能房地产不等于土地加瓦片，功能可能是人们购买房子的第一利益着眼点。根据功能不同，房地产可划分为商用房、住宅、工业用房等。商业用房与工业用房的开发要求也明显不同。还可以把"功能定位"进一步细分，如分为中央商务区、高级别墅区、文化居住区、涉外公寓区等。不同的功能社区对房子的设计、施工、管理的要求明显不同。
户型任何产品都有核心层、紧密层、外围层、无形辐射层之分。消费者买房最主要的是买核心层--户型与面积。尽管现在的商品房早已告别了"火柴盒"时代，但是究竟是大开间还是小开间、狭长型还是蝴蝶型、有多少个采风采光口……这一切都必须在开工前筹划好。
材质不同的功能、风格、户型显然需要不同的材质。仓储式大商场可能需要大钢架结构，既省时又省料；欧式豪宅可能除自来水无法进口外都需"德国制造"；艺术家可能只需要在一个角落，搞一座怪怪的木头草房，既省钱又美观。材质定位准确，开发商可大大节省成本，客户则心满意足，实在是双赢的事情。
主题概念有人把"主题概念"称为房地产的"灵魂"与"核心"。中关村由于电子高科技而价位疯涨，亚运村由于体育概念而寸土寸金，国贸商圈号称"东方曼哈顿"而使物业价格高居京城之首。主题概念并不是可以随意克隆的，它必须符合具体的环境，要因地制宜。一旦发生错位，便可能是"差之毫厘失之千里"。
特色房地产特色定位，就是根据房地产企业的文化、小区环境、楼盘风格、文化概念等，集约、整合、升华出最具吸引力的一点作为"诉求点"，以此去吸引相应的目标。
科技国外房地产增长的主要杠杆之一?quot;高科技"，而拉动国内房地产的主要是政策因素与金融杠杆，高科技因子占不到一成。但随着知识经济时代、互联网时代的来临，随着新材料、新工艺的不断应用，房地产的科技含量一定会提高。
生态对于整天淹没于城市的人们来说，回归自然是他们最热烈的渴求，所以绿地、森林、阳光、水、空气成了诸多楼盘的重要卖点。
除此之外，还有文化、利润目标、社会因子、创新、配套设施、管理服务、价格、融资、形象、将来时(孕育新需求)、营销方式、广告策划、品牌共27层定位。之所以要强调事先规划、提前定位，是房地产这个特殊"商品"的性质决定的。一片小区、一座楼盘，不仅投资大、建设周期长，关键是可能影响成千上万人的生活方式，几十年甚至上百年留在地球表面充当标点符号，所以我们不得?quot;先谋而后建"。
3加强商品房营销的途径
企业要选择性地利用各种媒介进行有效的广告，树立企业信誉，达到建立良好企业形象的目的
企业的商品房营销工作应在4方面多下功夫：
一、注重市场行情。要有专人进行市场调查，明确专人负责信息、数据（不是数字）的处理，提供给领导作为决策依据。市场调查主要包括以下几个内容：1、商品房需求调查：这种需求是指有货币支付能力的需求，其需求内容包括房间格局、档次、地点分布等。2、市场环境调查：它包括政府政策法律、商情变动、市场经济状况、科技发展、竞争对手情况调查等等。3、购房者购买行为调查：了解购房者对商品房需求数量以及在商品房的种类、档次，配套功能等等上的要求，注意了解购房者的购买动机及购买习惯变化，掌握其需求心理。同时要建立用户档案，凡来购买房屋的单位现有职工多少；住房多少；购房计划，资金状况，购房标准及档次等等，这是针对单位购房而言。对于个人购房也应建立一定数量的购房档案，因为未来市场终将形成以个人购房为主体，现在积累，为未来占领这一大有前途的分市场提供资料。4、市场房屋资源情况调查：调查北京市场商品房供应数量、总额及其构成情况，并定期制定分析表格。
二、要进行未来房地产市场预测及风险分析。当前的市场预测可以先进行下面几项内容：1、市场需求预测，即在预定时期内整个市场对商品房需求的种类及相应数量。2、商品房预测，即在预定时间内能够开发出来及建设每种商品房的数量；3、商品房饱和点预测，即某种商品房从市场成熟期进入衰退期的一个转折点，过了这个转折点商品房的销售量将出现下降趋势。同时要分清饱和点是暂时饱和还是稳定饱和；4、在目前改革时期还要对政策加以估测；5、商品房价格测；6、经营效果预测。
三、加强对销售方法和技巧的研究及运用。当前各企业促销活动的方法主要有人员推销、广告推销、公共关系、营业推广方法等等。人员推销具有探索市场、传递信息、销售房屋、收集情况、进行公关等功能，人员推销有自己一套完整的理论方法，销售部门应该深入研究，进而加以利用。广告是现代销售中最快捷的方法之一。企业要选择性地利用各种媒介进行有效的广告，树立企业信誉，达到建立良好企业形象的目的。经销部门要培养专门的广告人才负责广告种类的选择、时间的选择以及内容的策划等等工作。公共关系活动并非只是公共关系专业人员和营销人员的职责。在建造出好的商品房的前提下，需要企业所有职工共同努力，要真正建立顾客是上帝的意识并将其化做实际行动。营业推广是一种不经常的无规则的促销活动，常常是人员推销和广告推销的一种辅助手段，在适当时机可以采用。
四、建立健全经营销售组织结构。经营销售部门应设销售策划管理部、公关部、经营部。其中销售策划管理部负责推销方案制定、推销行为（包括人员推销）的实施，参与销售广告策划、市场调查及预测。公共部负责建立企业良好社会形象和信誉；负责销售广告策划、市场调查和商情采集；参与销售方案的制定；负责公关战略制定和实施；参与市场预测。经营部负责市场预测、商品房成本价格预测及价格策略制定；指导规划设计包括商品房类型、装修标准及施工部位等。
4 房地产的三赢营销模式
采用科学严谨的定价理论与方法、独特的支付方式及严格的销售控制系统，发展商、银行个人是可以达到三赢效果的：
案例分析
某企业98年初在北京市郊开发了项目B，总建筑面积100000 平方米，原计划赶乘福利分房的末班车。可直到1999年6月竣工后都一直没能找到集团客户，一套未售，总投资已达25000万元，其中自有资金10000万元，银行贷款及其它欠款共15000万元，均已到期，且发展商的其它项目和业务也急需大量流动资金，于是发展商开始准备向散户销售。
此时市场上同类项目的平均成交价为3000元／平方米，平均销售率为15％；经过近一个月的调查分析后，发展商估计该项目在市场上的价格--需求情况如下表6及图5（略）所示：
表6 B项目的销售情况预测
--------------------------------------------------------
价格 1500 1750 2000 2250 2500 2750 3000 3250 合计
--------------------------------------------------------
最佳销售率 1％ 4％ 5％ 30％ 25％ 20％ 10％ 5％ 100％
最高销售率 100％ 99％ 95％ 90％ 60％ 35％ 15％ 5％
最佳销售面积 1000 4000 5000 30000 25000 20000 10000 5000 10000
最佳销售额 150 7000 1000 6750 6250 5500 3000 1625 24975
--------------------------------------------------------
A、如果对市场的调查分析基本准确，从表6可以看出，发展商最大的销售额也仅为24975万元，仍然亏损。假如发展商按表6的预测开展销售，以低于市场价的2750元／平方米或2500元／平方米开盘，然后逐步提价，最后以最低价格1500－1750元／平方米清盘，预计需时2年，其价格--销量--销售额见图5（略），此一方案我们称之为理想方案A。
方案A的资金回收情况如下表7所示：
表7 A方案的资金回收计划
-------------------------------------------------------- 时间 1999／7－12 2000／1－6 2000／7－12 2001／1－6 合计
-------------------------------------------------------- 回收资金 9000 5700 8375 1850 24975
（万元）
价格 2500～2750*50％ 2750*50％～3000 2250，3250 1500～2000 平均售价
（万元） 2497.5
--------------------------------------------------------
B、由于方案A实施时间过长，资金回收较慢（一年后仅够还清欠款），不能满足发展商当时对流动资金的大量需求，因此发展商又拟以远低于市场价的售价大量推盘，以便尽快获得最多的流动资金。从表6及图7（略》我们可以看出，如以某单一价格出售，最大的销售额出现在价格为2250 元／平方米时，假如发展商确实在该价位售出了可能的最大量的房子即 90％，且仅用时3个月，而余下的10％又在3个月内售出，发展商的最大销售额＝20250＋1850＝22100万元，比方案A少收入（＝24970－22100 ＝）2870万元，但节省利息支出约（＝5750＊6％＋7350＊12％＝）1227 万元。采用此方案，发展商短期内获得了最大的销售收入，但实际上比A 方案少收入1643万元，加大了亏损，我们称之为变现方案B（如发展商以2500元出售，最高销售额＝15000＋6750＋1850＝23600万元，时间较前要长一些）。
上述两方案各有不同的优缺点：理想方案A追求单个项目的利润最大化（此时是确保亏损最小化），回收快慢考虑较少；变现方案B追求短期内资金回收的最大化，因而利润是次要考虑因素。是否有一个更好的方案既能确保利润最大化，又能使资金回收最多最快呢？答案是肯定的，这就是我们要在下面重点介绍的另类最佳方案C；又由于该方案同时让发展商、银行、客户受益，所以我们又称之为"三赢营销模式"。
C、三赢营销方案：通过对价格一需求的研究（即模型1），我们知道该项目在不同价位是有一个销售极限的，即图6所示的价格一需求曲线。假如市场状况确实如此，我们可以作如下设计：
★将所有房子均按表6所示的价格一需求（销量）比例制订相应量的相应价格，同时全部推向市场（当然为今后操作更灵活，也可分期推出），这样可以避免方案A的定价对低价位需求者的限制，使全部商品房均能同时在第一时间以最可能高的价格面市，又能够以一个最低价格如1500 元／平方米来吸引大量客户，比方案A缩短了销售时间，加快了销售速度。
★由于低于成本价时需求量较大，我们要求所有以低于成本价（2500元／平方米）的价格（如2250元／平方米）买房的客户均需按较高的价格（如3000元／平方米）向银行申请按揭贷款，贷款由发展商偿还。这样发展商更能够得到更大的销售额（750元／平方米），获得更多的流动资金。
★这样再采用方案B就比原方案B增加销售额＝750＊30000＋1000 ＊5000＋1250＊4000＋1500＊1000＝3400万元＋（500＊25000＋250＊20000）＝5152元。（这里增加的销售额即为前面所说的需由发展商偿还的按揭贷款P2）基于前面提到的发展商急需缓解资金压力，可按2250元／平方米的价格推出。由于该价位远低于当期的市场平均价，发展商可要求客户按3000元／平方米的售价申请按揭贷款并由发展商偿还，则发展商的销售总额可达到3000元／平方米＊90000平方米＝27000万元，在利润不变的 情况下，发展商增加了销售额27000－20250＝6500万元，银行收回15000 万元，贷出6500万元。此时，P＝3000，P1＝2250，P2＝750，N＝P－L ＝1500，则K＝P2＊K`＝750＊9.85596％＝73.92，N`＝K／N＝73.92/1500＝4.93％。
★但是，根据结论一，P1＝2250＞L＝1500时，即P2＜N时，我们越提高售价P，后续经营风险和压力就会相对越大，赢利机会越小；因此我们并不能一味提高P。如当P＝3500、P1＝2500时，则P2＝1250，N＝P－L＝2000，K＝P2＊K`＝1250＊9.85596％＝123.2，N`＝K／N＝123.2／2000＝6.16％，相对于售价P＝3000时，发展商的后续经营风险和压力相对更大。这就是我们推荐的"三赢营销模式"的实施方案之一。对不同的项目，根据前面论述的基本原则，采用科学严谨的定价理论与方法、独特的支付方式及严格的销售控制系统，发展商、银行、个人是可以达到三赢效果的。
本文旨在为地方政府及房地产界消化空置商品房、银行及资产管理公司处理不良资产提供某种思考，特别是对成立不久的四大资产管理公司如何处理大量的房地产不良资产来讲，不失为一种可行的方法。通过这一方式收回不良贷款，可把对企业较大规模的短期贷款转化为较小规模的长期按揭贷款，这既能真正减轻企业的利息负担，又能降低银行的金融风险。但要指出的是，这一模式有可能被发展商利用作变相融资，而且在具体操作上有一定的难度，如发展商、银行、个人的法律关系必须明确，以及担 保问题等。因此在以企业让利为主的这一行动中，政府和银行在其中起着非常重要的作用，即应以盘活现有的存量房产为着眼点，鼓励发展商积极想办法盘活存量资产；也只有在政府和银行的严格审查和监控下才是可行的，政府和银行可先选择部分信誉较好的企业或国有企业进行试点，然后再进一步推广。
5 大盘销售房地产营销中的上策
传媒关于房地产零售的营销策略的讨论热闹非凡，而大盘销售似乎成了被遗忘的角落
商业界的朋友都十分清楚，商品销售的最有效渠道是批发，房地产营销中的大盘销售就类似于商品批发。商品批发与大盘销售的共同特点是一次性销售的量比较大，价格比较低廉，尽管单位销售利润与零售相比要低一些，但是利润总额要大大高于零售，商品批发和大盘销售还有资金回笼快的优点，这对房地产商来说是至关重要的，房地产是高投入高产的行业，资金平衡是房地产商运作的基本条件，资金回笼的快慢，直接关系到房地商利润的高低和运作效率的高低，因此，有经验的房地产从业人员都很看重大盘销售的作用。
前几年，由于房地产销售市场行情看好，大盘销售也比较容易。近年来，房地产市场的供求关系发生了变化，大盘销售出路不畅，因此许多房地产发展商和销售商已将销售策略的重点转移到物业的零售上。眼下，传媒关于房地产零售的营销策略的讨论热闹非凡，而大盘销售似乎成了被遗忘的角落。这显然是不应有的疏忽。事实上，大盘销售仍是不少房地产商销售物业的主要渠道，特别是一些有相当开发规模的发展商更是看重大盘销售，仍视其为回笼资金的有效手段。如上海的资深房地产发展商中旗企业股份有限公司今年上半年就做成了好几档大盘销售的生意，合同标的高达2元，并且年内资金额全部到位。这为中华企业股份有限公司做好资金平衡，有效地安排物业费用提供了广阔的回旋余地。当然，大盘销售对发展商和销售商的要求较高。首先，要有较好的信誉，能让客户放心；其次，要有周到的服务，能让客户省心；再次，要保证质量，不让客户担心。最后，要按时交付，不让客户焦心。这四条也是物业零售要遵循的，但大盘销售在速度上的要求更高。如果发展商和销售商能真正让客户放心、省心，不让客户担心、焦心，那么，就能像中华企业股份有限公司那样，把大盘销售作为营销之上策而运用如何？
6房产营销又出新举措--竣工开盘
可以毫不夸张地说，房产前期营销策划规范重视之际，也就是中国房地产行业繁荣之时
在房地产市场竞争日趋激烈的今天，如何解决供需矛盾，完善市场操作规范，无疑是发展商亟需研究解决的营销课题。由上市公司沪昌特钢所属上海沪昌房地产发展有限公司投资开发的沪昌公寓，为彻底解除消费者购买期房等后顾之忧，兹以现房亮相，实行竣工开盘。该发展商以雄厚的经济实力，着重展现回报社会的良好职业风范，崇尚以人为本、为民利民的精神，一反出零线就已预售的惯例，而是在竣开后，以实实在在的理想房型，面向社会，让消费者根据自己的需求，称心如意的选择，放心实惠地购买，从而免去购买期房等诸多忧虑。沪昌公寓位于五角场环岛，系该地区之商业中心，周边拥有完整齐全的商贸、文化、医疗、服务网络，十余条公交线路贯串其中，又有复旦、同济、二军大等高等学府伴其周围，文化气息浓厚。因此，该发展商以新颖远 瞻的营销构思，以竣工后面向客户，体现其崇高的企业精神。正如石义庭总经理所阐述的：我们沪昌公寓之所以要实行竣工以后开盘，无非是要突出一个"信誉"，让业主信赖地洽谈、满意地购房、轻松地入住。由此可见，房地产营销内涵既丰富多样，其潜能也日趋显现，有待不断发掘，并愈来愈受到发展商和营销策划公司的重视。有远见的发展商，已从单一建房出售的原始陋境中摆脱出来，逐渐走向成熟。因此，可以毫不夸张地说，房产前期营销策划规范重视之际，也就是中国房地产行业繁荣之时。
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