7 二八规律"楼市营销的黄金法规
越往塔尖，数量越少，而位于塔基的则是数量最为庞大但资财菲薄的工薪阶层或普通市民一族。这是一个近乎绝对的规律
"二八规律"据说是世界上最聪明的人--犹太人发现的。20%的人做80%的事，几乎可以适用于社会生活的各个方面，体现出一种合乎存在的正态分布法则。其实楼市也是如此。
20%的公司做80%的生意。
数字是令人鼓舞的，但深入分析就会发现，市场上供应量和吸纳量的消长与变化并不是均衡的。北京有大大小小的房地产开发公司1000余家，它们规模不同，良莠不齐。在这方面，住宅市场的黄金法则则体现得相当明显：20%的开发商推出市场近80%的项目，为数较少的大型开发公司占据了大部分的市场份额，而其余的小份额则为众多的小公司所分割。
从推进住宅产业化的进程来看，企业战略重组与整合是必经之路。以往，谁有资金谁就可以踏入房地产这个门槛，市场的准入度较低，以至于企业?quot;小、散、差"情形突出，类似于"遍地小高炉"，各家的投入产出效率都不高。这对于行业发展起到了一定的阻滞作用。
目前，京城已涌出业绩瞩目的大型开发集团公司，象天鸿集团、华远、万科等，他们对市场的发展起到了良性刺激作用。正如万科的领导者王石所言：万科的发展目标已定位于成为中国房地产的领跑者。将来，市场上真正的竞争存在于大集团公司之间，而它们竞争的焦点更集中于市场占有率及筹资能力这两个方面。
"新住宅运动"轰轰烈烈地搞起来了，南有万科领头的中城房网，北也不甘寂寞。京城楼市也现出了开发商之间的友好联盟--现代城与阳光100走到了一起，本着"平等、互联、共享价值"的原则，在销售、开发、物业管理方面进行全方位的合作，体现出一种双赢的品牌联合策略。
大型开发公司实力雄厚，土地储备能力强，项目遍及各处。而且其推出的大盘或超大型盘气派非凡，规模宏大，令仅推出单盘或见缝插针进行动作的小公司难以企及。现在开发商都重视人气的聚集，购房者也看准了这招牌。京城楼市大盘越来越多，四五十万平方米不在话下，上百万平方米的社区也不少。十几幢、几十幢高楼大厦拔地而起，配套完善，吸引了大批购房者。象著名的方庄小区、望京居住区、通惠家园都已成气候。首批经济适用房项目之一的回龙观文化居住区，可容纳90万人口。而时下市场上怡海花园、北辰绿色家园、世纪城等热点房地产项目都属大盘。
但房地产的区域性强，要象饮料、家电及其它消费品行业那样，通过整合只剩下几个大企业，形成垄断竞争的局面，也是不尽可行的。未来的楼市应该是两极分化趋势明显，大有大的优势，小有小的活法。小公司的运作相对灵活，或策略跟随，或拾遗补缺，或见缝插针，谋求专业化的优势，不一而足。由于房地产的个性化，小公司的数量也可维持在一定的水平上，但不大不小、位居中流的企业将面临两难境地，要么变大，要么缩小。但归根到底，大型开发公司的贡献是起主导作用的。
20%的人购买了80%的房子
从收入水平上看，每个地域内的购买群体的数量呈金字塔形分布。越往塔尖，数量越少，而位于塔基的则是数量最为庞大但资财菲薄的工薪阶层或普通市民一族。这是一个近乎绝对的规律。
北京是消费集中之地。但与广州、上海、深圳等南方城市相比，其住宅市场化的步履却缓慢得多。自1999年开始，情况已有明显的变化，进入2000年以后，北京市的个人购房比例达到86.6%,提升的幅度非常显著。
但能在北京买得起房的人仅是很小部分的有钱人。他们大多位于收入金字塔的塔腰以上至塔尖部位。有的开发商甚至明确打出广告，只卖给年薪数十万元或百万元以上的"金领"或"钻石领"成功人士（常规的白领阶层已太宽泛以至于失去了定位的核心价值）。
从国际上通行的标准看，房价与家庭年总收入之比为3－6时，是较为适宜的。但目前北京的房价收入比要远远大于上述数值范围，甚至超过数倍。普普通通一套商品房动辄四、五十万元，且位于交通、配套并不十分完善的区域。据调查，北京有近5%的人认为房价太高，认为买房不值的人也占14%，总和约为70%，他们都是对现行房价存有异议的人群。
最近一段时间，连使命为为低收入家庭提供住房的经济适用房也受到人们的质疑。尽管政府对经济适用房有限价规定，对开发商的利润有所控制，但并没有从收入状况方面制定明确的准购制度，以至于谁都可以买经济适用房。同时，相当多的经济适用房推出不切实际的大户型、特大复式户型，也有的项目跟风随潮，欧式花园、地下车库等商品房才有的配套也现出在经济适用房项目中，更增大了购房成本，令靠工资吃饭的普通从业人员可望而不可及。因此，市面上80%的房子是由20%的人购走的，而众多需要解决住房问獾娜嗣遣⑽创痈旧匣航饩狡鹊木幼∽纯觥?br> 另外，由于社会保障缺房的变革，居民在教育、保险、医疗等方面预期支出加大，慎购心理占上风，因此众多的基础购买力尚未释放出来。
8 房屋银行"走向全国此后，各地"房屋银行"蓬勃兴起
自贵州率先推出"房屋银行"以来，这一全新的房屋租赁模式得到普遍好评，迅速在北京、青岛、哈尔滨、太原、济南等地开花、扎根。
根据贵州模式，客户先将预出租的房子存入贵州省房屋置换中心租赁部，租赁部运用科学方法测算出合理的出租价格，经房主认可后出租。客户存房后，房屋的管理及租赁将由置换中心全权负责。租金不再由客户向承租户直接收取，而由客户的帐户上。存房租金是从房屋第一次出租之日开始计算。贵州省房屋置换中心向客户承诺，存入的房屋，每半年除留出20天的租赁工作期和五天的房屋交接期外，其余时间均计租，风险由置换中心承担，以后无论房屋租出与否，租金照常划到客户帐上。?quot;房屋银行"里，无论是存房或租房，均不收取任何中介费用。"房屋银行"推出短短5年内，前去存房的客户已达653户，存房面积3.59万平方米，前去租房户已达170户。
从贵州"房屋银行"运行投资模式看，其精髓是达到"五盈"，即：一是房主盈，可按期收取租金；二是承租人盈，大大节约了承租经费；三是国家盈，通过规范市场，增加税收；四是贵州省房屋置换中心盈，以大量的租售吞吐量取得利润；五是贵州省工商银行盈，通过资金流转获取利润。"房屋银行"受到建设部的高度评价和大力推介。全国三十多家省市政府及房地产界人士纷纷去电去函，要求到贵州房屋置换中心进行考察与学习。
此后，各地"房屋银行"蓬勃兴起。在借鉴贵州模式的基础上，各地对其运行方式也有所发展。如针对居民的不同需要，青岛"房屋银行"推出定期、活期、定活两便三种存房模式。定期存房与贵州模式大致相同；活期存房与传统的租房中介近似，房主自行确定租金，承担风险；定活两便则介于两者之间，租金由房主和"房屋银行"商定，存房空置风险共同承担。
9 以人为本"要做得实在
对于房产开发来讲，以人为本就是将人的居住需要放在第一位，尽一切可能去满足居住者对居住的各种需求
房产商高喊着"以人为本"的口号已从1999年跨入2000年。然而，不少楼盘从前期规划到中期建设直至后期管理，存在着一系列与市场需求背离的"滞销症状"。发展商虽然已意识到"以人为本"对房产市场的指导意义，但如何在实际中加以落实，造出真正满足消费者现在和未来生活需求的房子，仍然不得要领。"以人为本"在当前的楼盘开发过程中，有一些基本规律和趋势值得楼市供需双方认真研究。
什么是以人为本
对于房产开发来讲，以人为本就是将人的居住需要放在第一位，尽一切可能去满足居住者对居住的各种需求。人的居住需要会随着自身的经济条件、社会风气还有家庭成员的需要而变化。比如说，年轻人以上网为新潮，智能化、优秀网络环境的社区可以引起他们的注意，而对于中年人，可能会注重孩子的上学问题，如果能在楼盘中留个位置盖一所高素质的实验小学，那就相当有吸引力了。
以什么人为本
市民收入千差万别，购房者对房产品也存在着高、中、低不同类型的购房需求。作为开发商，要经过科学的市场调查和市场分析，根据地块的性质、地域的文脉和发展前景，结合对自身资本运作的准确评估，完成对楼盘的市场定位。知道了以什么人为本，为哪些人造房，才能有建?quot;以人为本"的优秀住宅的起点和方向。
实现人与自然的沟通
在楼盘的规划中，实现人与人的沟通、人与自然的交流是一个十分重要的原则。小区公共空间的设计不应仅仅是简单地增加绿化面积，而应体现空间环境、生态环境、文化环境，景观环境，社交环境、娱乐环境、智能环境和管理环境等多重环境品质的整合效应，营造共享空间的"亲切基因"，如人车分流、增加小孩和老人自由活动场所、为残疾人提供无障碍通道等。
选择绿色环保建材
选择不会对人体产生伤害、有助于节能、尽量减少维护需求的绿色环保建材是建?quot;以人为本"住宅的基本要求。如塑钢窗比传统的木窗、铁窗及铝合金窗更节约资源，且保温、隔音、隔热效果更好；用PVC管替代铸铁管，可减少二次污染等。
享有生活保障功能
向业主交房后，发展商应通过保安、清洁、绿化、维护等服务，为住户提供一个舒适、怡人的居住环境。如碧桂元、丽江花园，都是在物业管理和日常生活保障方面下了许多功夫，因此即使这些小区离开繁华市区有很远的路程，但住在里面一点都不会感到不方便。
在住宅的开发建设中，"以人为本"应该是一切工作的出发点，而不是一句空洞的促销口号，而市场走俏的靓楼好房恰恰是"以人为本"的集中体现。
10 试住给楼市注入活力
因而试住对提高开发商和物业管理公司质素，以品牌形象带动市场消费有积极的作用
试住满意之后再购买，这是楼市新的营销方式。据了解，市场反映效果良好。
一些买家说，试住一方面可以至楼盘进行全面的感性接触，从楼盘内在质量和配套设施，到发展商的服务意识和物业管理的因素，有比较准确的定论；另一方面，"试住，满意之后再买"体现了开发商的"义气"以及生产产品的自信，低质楼盘或者经济实力和信誉度差的开发商是难以做到的。还有一些买家说，试住可以减少房产纠纷，使开发商、物业管理公司和住户三者的关系变得融洽，毕竟其中任何一方缺少协调或不满意，买卖就会告吹。因而试住对提高开发商和物业管理公司质素，以品牌形象带动市场消费有积极的作用。
但行家指出，试住毕竟会给物业带来损耗，必须制定完备的游戏规则：如试用期的长短，一年还是几个月；又如对试住不满意的善后，可采用租售相间的方式加以管理，住户一旦要求退出，发展商可按市场指导租金收取房租并折算相应的折扣费（折旧费可以不计）。而试住者在试住期间要积极"调查研究"，尽快拿定主意。
11 无理由退房"成新亮点
"无理由退房" 是继"放心房"、"包退、包换、包物有所值"等活动之后的又一新的营销手法
广州城启、粤泰集团属下楼盘销售火爆，取得了售出１００多套房子的好成绩。这与该集团敢为广州率先推出的"无理由退房"活动.
城启、粤泰集团销售中心总经理何德赞表示，城启自身拥有强大的信心基础，"无理由退房"的承诺掷地有声----旗下楼盘素质较高也较有特色。以荔港南湾来说，打的就是"教育牌"，由城启集团、荔湾教育学会和沙面小学联合开办的荔湾实验小学９月份已正式开学，其软件和硬件设施都是一流的；荔港南湾是荔湾区屈指可数的大盘，配套设施齐全，兴建的会所不仅包括网球场、游泳池、健身场所等一般性设施外，还包括保龄球馆，在广州并不多见。该集团已与银行、房管局进行沟通?quot;无理由退房"不成为问题，购房者有了充分的保障。
"无理由退房" 是继"放心房"、"包退、包换、包物有所值"等活动之后的又一新的营销手法。房地产专家认为，对于发展商而言，叫响"无理由退房"是需要勇气的，毕竟买东西的人不会因为可以退货就掏钱。它用一个全新、大胆的承诺引出了发展商营销、打品牌战的新手法，在吸引了消费者"眼球"的同时，也成功推广着企业形象，树立了企业品牌。营销手段不再是一种噱头，尽量满足现代置业者的需求，创建品牌效应，这是"以人为本"的现代房地产业必然发展方向。花香蝶自来，只有这样，在竞争激烈的楼市中，才能立于不败之地，才能幸福地享受市场对"名牌"的追捧。
12 捆绑营销并非一绑就灵
但捆绑之于房产营销来说，可能并非一剂永久良方
国贸2000北京秋季房地产交易会上，香车、美人成为热闹一景。天鸿东润枫景的展位前摆放着一辆绿色的甲壳虫；银湖别墅前的白色奥迪也格外引人注目。着装优雅的售楼小姐告诉围观者，只有买得起奥迪的人才买得起他们的房子；而热卖楼盘太阳园，除了且歌且舞的表演，也在展位后面亮出一部本田，用来指示社区内1：1的地下车位及设计科学的人车分流系统。
动作最大的当属一汽大众捷达汽车，他们已瞄准房展会这块大蛋糕。早在开展前，"给新家安个车轮……车＋房分期消费新生活运动"即轰轰烈烈出台。房地产业的著名大报上也刊出专为此促销做宣传的软性文章，"居行一次解决，绝无后顾之忧"的口号让人为之动心，也为广大开发商指出"买房赠车，互惠互利的战略双赢关系"。
捆绑营销近来在房地产业有趋热之势。曾有专家学者提出"泛地产"理论。因为住宅从本质上说，属于消费品，只不过更具特殊性而已。看来，房产营销的轨道是可以与其他的消费品领域相通相融的。
在品类供应发达的时代，商品仿佛不促就无以销动，消费者对此也习以为常。但人们都有喜新厌旧的心理，在降价、打折、赠礼、抽奖等常规促销方式渐失吸引力时，捆绑促销的应时而生就不足为奇了。
捆绑营销较早出现于消费品行业，并且得到飞速发展和深入运用。象可口可乐与联想公司的数码精英巨奖总动员；可口可乐与北京大家宝薯片的"绝妙搭配好滋味"之卖场促销；在磨托罗拉与桑塔纳汽车联手出击之时，上海汽车工业销售总公司华北分销中心与方正科技电脑系统有限公司也共同推出"121行动"……在捆绑营销中，消费者得到了实惠和便捷，商家提升了品牌和销售，轻松双赢一派红火风光。
捆绑营销的优势是相当明显的。它使商品在储存、包装、配送、分销等环节大大降低成本欣谒狡放菩蜗蟮南嗷ヌ嵘６杂谀承┬鲁龅阑蛎
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但捆绑之于房产营销来说，可能并非一剂永久良方。日常消费品的捆绑，符合人们的投机心理和即时消费、感性消费的特点，尤其是在超市等大卖场的售点氛围中。但无论车还是房，都属高档耐用消费品，人们的购买决策行为要比一般的消费品谨慎得多，周期也更长。因此，尽管捷达?quot;都市阳光"和"前卫"新款在房展会上格外乍眼，但始终是看的多，买的少。笔者似乎还未听说有人在房展会上直接投身于"车＋房分期消费新生活运动"之中的，即便是兴趣甚浓，也要回去仔细研究再做决定。因此，这种方式并未如主办方所愿，引发一场热销奇效。
在捷达的"分期消费新生活运动"宣言中，还特别指出了适宜于捷达合作的房地产项目的特点：位于五环以外，购房者必须自已解决交通问题，价格低于3000元／平方米（在北京市应属低价位）。
俗话说，要想富，先修路。房产营销也是如此。要想卖得快，先把公交开。北京周边五环以外的一般品质的房产（别墅、其他高品位房产另作它论），除却社区专线巴士，其在交通环境上未能占先机，一般会销得较为艰难，因而空置房、烂尾房也不在少数。
真正有钱的少部分群体可以车、房悉得，或者早已是有车之族。他们的价格敏感性较低，在购房上也有更多选择余地；若看中五环以外的房产，也必定是品质上乘、有过人之处的（如万科城市花园、兴涛社区等）。而大部分口袋尚不十分富足的人们在两相权衡"住"与"行"时，还是倾向于先有个安身立命之所。毕竟，车房同购，资金支付的压力会更大。
现在大量推出的经济适用房，多处于较偏远地段，象回龙观、天通苑居住区等。但由于有政府的支持，公共交通条件相对较好，大大缩短"时距"，满足一般的出行是成问题的。因此，很多购房者并不急于短期内购车。
车市与房市均是吸纳潜在消费力的主角场，他们有相通相关之处。对于房产开发同来说，时下项目数量剧增，彼此争夺市场的战争愈发升级。此时，采取新颖的富于创意的促销手段也是必要和可行的。但就捆绑营销方式而言，并非简单的品牌拼凑，必须充分考虑双方的捆绑特性、价值大小及实力配比等，才能经过周密理性的运作，达成预期之效。
13 地产营销的加减乘除
事实证明，市场从来都不缺少机会，而是缺少发现它的慧眼
在消费者越来越成熟的今天，房地产营销策略的重点绝不仅仅在于漂亮的广告和吸引人的口号，也不仅仅在于房子多么经久耐用。那么，究竟在那些方面呢？
加给我实际的利益点吧
现在市场上的项目越来越多，这固然有利于消费者选择，可也给他们出了难题：要挑出真正心仪的房子真是一件费力、费时、费神的事情。
一边是消费者自有苦衷，一边是开发不断吆喝。几乎每个项目在上市前都经过一番精心包装，有些甚至浑身上下都是金光闪闪的卖点。而大部分购房者特别是积蓄有限、依靠贷款支持购房的消费者对这一套并不太感兴趣："给我一个购买的理由吧?quot;--这可以说是普天下购房者的共同心声。
很多开发商也开始意识到这一点，并从诸多细节上加以改进，而这些细微之处正是购房者最关注的。如智能化设施的配套不再是越超前、越另类就越好，而是符合居住者的实际居住需求，否则就是价值的浪费。在基础设施和施工现场的绿化、道路等方面的投入，尽管短期内不会有立竿见影的回报，但给购房者提供了整洁宜人的参观环境，带来信心保障。在户型的设计上，单纯以"高使用率"唬人也已经不能凑并行，而在开间的大小、阳台的形状、观景的角度、护拦的高低、玻璃色彩的深浅、储藏室的明暗等诸多小处，均可做出大文章。在价格方面，不再一味以低价诱人，均价、总价等报价方式也让消费者雾里看花的成分少了许多。样板间不再是包装与诱地的代名词，现场示范单位更能给人实在和信任之感。象天创世缘的业主增值服务、阳光100的米娅计划、SOHO现代城与阳光100的战略联合，说到底都是在累加购房者的实际利益。这样的房子受到欢迎也是情理之中的事情。
减虚无浮华的成分越少越好
在市场走向理性和成熟的过程中，似乎必定要经历一个浮躁的阶段。这一点表现在，与上海等地相比，北京人消费务虚的成分要多一些，体现在购房上就贪大求新喜作派，而且容易受风潮左右。因而在北京，从某种程度上说，是开发商不仅在迎合而且在助长消费者的这种心理。从SOHO到H社区到COSMO，从CBD到CID到CLD，人们沉浸在字母游戏和概念营销带来的刺激和利润中，或许将来南城也该自封个什么C*D，以在蛊惑力方面胜过"老北京文化"或"生物医药"之类的发展主题。
案名也越来越洋化，越来越有意境。朗朗中听、脍炙人口的楼盘辉谏偈笮呛Ｃ髦椤⒎锘顺恰⒎缌致讨蕖⑽嗬呛Ｍ濉⑽げ馈⑽材缮直鹗龋谝皇奔渚透肆粝律羁逃∠蟆?
情调也日渐被用做装点。这在前不久结束的秋季房展会上表现得尤为突出。从香车美女到欢歌劲舞，热闹非凡。由此也可以看出，如果楼盘自身已经挖掘不出更新、各有吸引力的卖点，开发商不得不顾左右而言它。
有专家指出，21世纪情景营销将大有市场。但这未必适宜于房地产业。情景营销在一般的消费品行业及商业服务业可能更能发挥优势。比如我们频频光临麦当劳，可能并不只是由于其美味快餐的吸引，而是陶醉于那里独特的氛围；喝可口可乐时，品尝到提更多的是年轻的活力和自由的精神；去迪斯尼乐园就是为了欢乐和笑声。这就是情境的力量。但不动产实体，人们总不能为了某点气氛或情调以至于"按月供款而家中揭不开锅"吧。
可以预见，随着市场逐步走向规范，购房者的决策行为也日趋理性、审慎，楼市中虚无浮华的成分会越来越少，毕竟，"海市蜃楼"不是我们的追求。
乘品牌带来售数效应
乘数可以说是最受欢迎的运算符号，因为它具有放大的效应。中国有句成语"事半功倍"，大抵如此。
在决定开发商市场命运的诸因素中，品牌是打造竞争优势的法宝。其他的营销手段如产品创新、价格战略、广告及促销动作等，都必须形成合力，才能构成有效的"杀伤力"。
随着商品类别剧增，传播渠道多样化，品牌越来越成为购买识别的手段。在纷繁复杂的市场环境中，唯有品牌的声音最鲜明，最能触动心弦。在竞争日趋势升级的今天，房地产开发商对品牌经营的关注也呈现出前所未有的热情。
品牌不是虚的，不是说出来的。品质是它的基础，创新是它的要件，还须内外兼顾、表里如一，经得起时间的考验。立志做品牌的开发商更多地站在购房者及整个社会的角度，考虑长远的发展。
品牌也是企业的无形资产。品牌一旦树立起来，它所释放的能量会是当初投入的数十倍甚至更多。为什么可口可乐公司敢言：如果一夜之间化为灰烬，第二天就可以东山再起？靠的就是品牌的威力。
对购房者来说，买品牌房比普通房更多一份放心和保障，尤其是购买期房时。大的品牌公司非常重视购房者的感受和利益，不仅施工质量可靠，工期也不会延误；在建材部品和其他配套承诺上也不会耍花招。即使产生一些矛盾和争议，也会有人给你合理的说法，让你最终满意而归。
除弃条条框框，善用辩证法
楼市风向多变，这一点无论业内人士还是购房者都深有体会。一度公认为至上的说法或许明年就不再时兴了，这是常有的事情。再者，购房需求千变万化，所以开发商不能仅凭一相情愿就将其框定，应该灵活应对，善于利用辨证思维和逆向思维，而没有必要"一根筋到?quot;。
市场运营之谈从来都没有绝对之分，对于苛求或遵从某一思路反而有形而上学之嫌。而且市场细分的经验也表明，在需求研究对路的基础上，随大流的中庸之道也可以创造利润。但由于受到竞争的影响，利润水平明显较低；但若反其道而行之，善于挖掘不为别人所注意的看似狭小的市场空间，往往更能收到奇效。例如，今典花园力推小户型，形成市场热点；在正南正北朝向欲霸天下时，一些楼盘开始斜着盖，如国展家园等，以特有的斜向角度赢得关注也赢得利润；在方正规整的套型格局倍受推崇时，阳光100却别出心裁地推出E户型，在创新中对接现实……这样的例子数不胜数。
事实证明，市场从来都不缺少机会，而是缺少发现它的慧眼。
14 以租代售楼市营销新理念
营销被视为滞销楼盘的救世主，经常扮演着单骑闯关，孤身救主的角色
一段时间以来，营销被视为滞销楼盘的救世主，经常扮演着单骑闯关，孤身救主的角色，因此地位也水涨船高。伴随着营销概念的提出，给房地产业的发展带来了日趋激烈的同业竞争，导致了一个项目可能是平庸的，但它的营销一定是独特的，营销在市场中的位置必然决定了它要不断创新，花样百出。
以租代售瞄准商铺、写字楼
现今不少跨国公司均部署于2001年前走入中国，在国内市场扩张、发展，以抓住因中国加入WTO而可能带来的商机。此外，从事高科技行业的公司发展蓬勃，它们积极物色写字楼楼面以为日后业务做好准备。正因如此，以租代售瞄准了商铺、写字楼。天津美泽大厦是1999年年底开盘的写字楼，自开盘后开发商就使用以租代售的方式吸引买家，到今年10月份，写字楼的入住率已达到了80％，被众多买家所认可。
美泽大厦的开发商与买家事先签订2份合同，一份是购房合同，另一份是租赁合同。买家在先付2万元左右的定金后，即可入住，在6年或10年，每季度向开发商交纳租金，等买家付清全部房款后，房屋的产权即归属于买家，如果买家只做租住用而不买房，则按退租处理，买家事先交纳的定金作为开发商收取的房租。
美泽大厦售楼处经理秦先生告诉记者，实行以租代售，买家首付款少，按季度交款时间比较长，减缓了买家资金周转。其次，以租代售不受银行利率变动的影响。而对开发商来说，在一定时间内有稳定的租金收入，即使是买家退租，由于商业气氛已经形成，再寻找买家不会是一件难事；最后，这种营销新方式，受行政因素干预少，是租是买，还是先租后买，完全由消费者自己来决定，选择的余地变得更大。
北京京港物业发展有限公司销售部经理王颖林认为，实行以租代售必须具备两个条件，首先，发展商的实力必须要雄厚，第二，租物市场要相对完善，有相关法规做保障，只有这样，以租代售这种新的营销方式才能实现。
开辟新的投资渠道
商品住宅目前市场需求量极大，据有关部门调查显示，有90％以上的人准备购买普通住宅，但住房消费能力在每平方米2000元以下的消费者占到了85％以上，这又为以租代售提供了一个很好的市场，也为那些想挣钱的投资者找到了渠道。
作为投资者可以选择地处闹市的房屋，这类房子的实用率比较高，普遍出租率并不低。愿意租住这种房子的，一般是工作不久，经济收入较高且稳定，但存款较少的年轻人。北京城市广场提供的以租代售业务方便了投资者，投资者在首付5％－10％的总房款后即可做投资用，利用租房者的租金交予开发商，五年之后，产权就归自己所有，何乐而不为呀！
从建设部了解到，国家将调整住宅租赁税收，进一步开放住房租赁市场，为城镇居民和社会机构提供一条新的投资渠道。房屋租赁将在今后释放出其巨大的市场潜力。
15 以租代售为空置房填空
商机无限的租房市场给"空置房"提供了消化空间
有消息称，近日广州房地产集团公司低价出售了一批积压空置的市区房，售价降幅达15％－40％。由这种"放血"似的降价可以想象，空置房已经给开发商和房地产市场造成了多么大的压力，已经成了多么大的负担。广州这种靠降价解决问题的方法是不是唯一可取的方法呢？
据了解，截止1998年低，全国商品房空置8000多万平方米，积压资金数千亿元。在空置商品房中，商品住宅空置约6000万平方米，虽然1999年这种情况有所缓解，但今年第二季度，商品房空置面积增幅又有回升。导致空置的根本原因是什么呢？
其一，有些房地产开发企业开发初期的投资决策的失误，致使所开发的项目的选址、品位、设计、结构等与建成后当期的市场脱钩。而缺乏市场需求自然就会的失去市场，于是这些"落伍"的商品房也就积压下来，造成空置。其二，由于开发时缺乏周边设计的配套建设，或是配套设施未能及时跟上，使建成后的住宅"形单影只"。其三，房地产工程质量不过关、物业管理水平不高影响开发商的公众信用和大众形象，从而影响其以后的销售，间接地造成一部分商品房销售不出去而形成空置。
商品房空置，现在已经是不少开发商避都避不开的难题，为了减少商品房空置的发生率，除了要有政策的引导外，在房地产开发初期更应该重视开发项目的可行性研究，即要分析当地房地产市场最近几年和未来几年的供求状况，更要对房地产项目所在的地域、地段的未来发展前景作详细的调查和分析。当然，要进行详细调查的还有消费者品味追求的变化趋势、房地产结构的需求变化趋势等等多种因素。毕竟房地产的最终用户是消费者，他们的需求才是最重要的。
另外，商机无限的租房市场给"空置房"提供了消化空间。如上海为适应高校扩招而建造的公寓，截止去年8月，当年竣工并交付使用的已达33万平方米，相当于过去48年建成学生宿舍总量的1/3。某大学新落成一幢能容纳180人的公寓楼，闻讯申请的承租人就达1400人。又如重庆的一种"棒棒军公寓"，由闲置的宽大厂房建成，设有上下单辅以及电视、卫生间、厨房等公用设施，其房租比最低档的旅馆都便宜，很受欢迎。
从以上两个事例我们可以看到：应把城市人口分类同住房需求挂上钩。一般来说，城市流动人口＝户籍人口＋暂住人口。户籍人口是需要买房或建房住的，他们是城市最稳定的居民。暂住人口是需要租房住的，他们大多在城市就业、赚钱。虽然有租房需求，但不见得都属于"棒棒军"式的低档次的需求。比如，技术人员、大学生一般都要求较大较好的住房，而外资公司的高级白领则要求更好的住房。如果房地产商们能够眼睛向下，更多地关注一下暂住人口的话，他们就会发现巨大的租房市场商机无限。
"以租带售"经营模式的优势是什么呢？
所以quot;以租带售"、"先租后售"就是：房地产商把长期空置的商品房出租给承租人，双方租房或租售合同。合同应包括以下几个基本要点：在合同到期前，承租人随时可以购买该房产，房地产商可以就合同中所定的房价出售给承租人（房价可由房地产商根据自身实际情况灵活掌握或与承租人协商后确定），之前已经收取的租金可冲抵部分购房款。当承租人一次或分期付清所有房款时，他就获得了该房的产权。这种经营方式，在当前空置率居高不下的房产市场中显然具有一定的竞争优势。首先，对于房产商不但可以盘活存量资产结构以租带售"这种灵活的租、购房方式不仅能吸收大量的中低收入家庭加入到租房、进而购房的消费行列中来，对加快积压空置房的消化，打开整个房地产市场的消费局面，作用也是不可低估的。商品房的长期空置现象，全国各地都普通存在，尽管形成原因各异，但却是不容忽视的?quot;房屋空置"不仅会导致开发商资金积压，而从另一个角度看也是资源的浪费。"租售并举"的策略，虽然说不是解决"空置房"的唯一办法，但我们认为也是值得众多房地产商考虑的一种策略。
16 浅谈房地产开发项目的战略定位
房地产开发成功与否最重要的是战略定位，这种定位是以适量的超前意识，对项目进行总体规划
房地产开发是高投入、高风险、高回报的行业，开发商既要面对市场遵循经济规律，又要顺应国家政策，接受消费者的选择。一个成功的开发项目，应具备天时、地利、人和等要素。作为规避风险为已任的房地产开发投资者，应将市场基本状况、国家政策、消费者选择以及项目的特点有机结合，方?quot;投其所好，适得其所"，这就需要将开发项目首先进行战略定位。
房地产开发成功与否最重要的是战略定位，这种定位是以适量的超前意识，对项目进行总体规划。开发一个小区或一幢大厦，时间时期2－5年不等，这期间政策、环境、消费行为和消费观念、方式以及人们对房屋的功能结构要求往往有较大的变化，而且这种变化有越来越快的趋势。如何能适应这种变化，符合新的消费时尚，这就需要掌握变化的走势。对开发商而言，做好以下四个方面战略定位尤其重要。
一、周期定位
我国房地产开发的总体趋势呈波浪周期型发展，一般从市场启动到高潮至宏观政策调控以3－5年为一周期，这既是一种社会现也是一种经济规律。房地产开发要充分考虑这种经济周期对市场的扬抑作用。笔者认为，开发的建设周期定位应在国家启动房地产消费，鼓励开发投资开始的三年左右时间完成为宜。
二、价格定位
价格是项目可行性研究中最具灵魄的因素，它直接影响开发项目的经济效益，价格是价值的表现，价格定位亦应是价值定位。
价格的支撑是价值内涵。构成开发项目的价值因素很多，项目的地段区位、周围环境及设施配套、规划设计的合理性、工程建造的质量、科技含量以及物业管理等等，共同构成了产品的价值。价值中也有一些符合消费时尚和反映时代潮流?quot;亮点"，反映在价格上称之为"卖点"。通常我们说住宅的特点是："八十年代看功能、九十年代看环境，下个世纪看智能化"。从中我们看出居民消费价值观的不断变化，也体现出住宅产品在满足了人们"休养生息"的基本要求后进而向满足舒适型和享受型的要求过渡。只要符合消费时尚，适应时代潮流的房屋，才特色鲜明，卖点突出，价值容易体现，极易形成消费热点。
当然，购置住房既是一种消费，也是一种投资，开发商既要考虑购买得的居住使用价值，又要考虑日后的规划发展增值潜力，因为购房者既是消费者也是投资者。所以，开发项目的价格定位应体现特点，突?quot;亮点"，顾及增值点。
三、营销定位
营销定位包括市场定位。开发的房屋卖给谁，他们有什么特殊要求，他们的消费能力如何是营销策略中首先要作定位的，它的定位直接影响到开发项目的建设标准、配套标准、销售方式及价格定位等等。
一般讲，开发的小区能兼顾不同收入阶层和不同家庭结构人士的需求，主要反映在套型和结构、房屋座落区位以及建筑式样等方面，但很少考虑特殊群体的需求，如学生公寓、残疾人住房、老年公寓以及单身户的小套型用房等。其实，对这些特殊的消费群体下功夫琢磨透，建造些适合他们的住房往往会吸引新的群体加盟消费，形成无对手竞争，找到市场的空档，先入为主，方可占尽优势。
所以，营销定位应在考虑与同台对手的竞争外，应下功夫努力发掘潜在市场，独创新天地，"四两拨千斤"出奇制胜
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